51 метапрограмма НЛП

136__________________________Часть II. Метапрограмму

ми, тогда они действуют. Соответственно, процессу их убеждения помогают визуальные пособия, диаграммы, иллюстрации и т. д. (Согласно оценкам, это от 50 до 75% населения США.)

У людей, которые используют аудиальные убеждающие фак­
торы, имеется репрезентация, которая звучит правильно. Они
слышат ее весьма отчетливо. Какую громкость, высоту, интона­
цию голоса, темп речи, стиль и т. д. человек находит наиболее убе­
дительными? В этом случае хорошо помогает моделирование ин­
тонации человека, которого эти люди находят наиболее убедитель^'
ным. (Согласно оценкам, 15-35%.).;

Людям, использующим аудиалъно-дигиталъный убеждающий* фактор, присуща яркая языковая репрезентация (или внутрен­няя речь), которая вызывает у них чувство, что тот или иной вы­бор является логическим, разумным и оправданным. Они любят данные, факты и доводы. Какие конкретные идеи, слова, ценности^ выражения и т. д. более всего способствуют их убеждению? В дан­ном случае значимую роль играют книги, отчеты, памфлеты, ре­комендательные письма и т. д. (По оценкам, 12-15%.)

У людей, которые используют кинестетический убеждающий* фактор, имеется висцеральная репрезентация их выбора, и она вызывает тактильные или внутренние ощущения, воспринимаю*** щиеся как правильные. Здесь значимое влияние оказывает прак­тический опыт. (По оценкам, 12-15%.)

При коммуникации предъявляйте свою информацию в соот­ветствующем сенсорном канале, используйте адекватные преди­каты, чтобы «оживить» свои описания и присоединиться к убеж*? дающей стратегии человека.

Процессуальный фактор. Затем идентифицируйте те факто-1 ры процесса, которые обеспечивают человеку качество правдопо-* добия. Спросите: «Часто ли человек должен демонстрировать вам компетентность, прежде чем вы будете убеждены?», «Сколько раз вам обычно необходимо посмотреть, послушать, прочитать или сделать что-то, прежде чем вы почувствуете себя убежденным в собственной компетентности в этом вопросе?» Возникает ли убеж­дающий фактор (или правдоподобие): 1) автоматически; 2) че­рез некоторое количество раз (за сколько раз?); 3) за определен­ный период времени (сколько длится каждый период?); 4) непре­рывно?

1. Автоматически. Люди с автоматическим убеждением отли­чаются доверчивостью; их не требуется долго убеждать, посколь­ку они исходят из правдоподобия, если не доказано иное. Так как

4. «Эмоциональные* метапрограммы___________137