51 метапрограмма НЛП

В ответ на вопрос: «Чего вы ждете от хороших взаимоотноше-!
ний?» тот, кто придерживается ориентации притяжения, скажет?
«Я хочу мира, любви и счастья». Люди с ориентацией отталкива­
ния скажут: «Я против ссор и попыток манипулировать друг дру­
гом». Те, кто обычно движется навстречу, но иногда старается уйтде
от чего-то, скажут: «Я хотел бы, чтобы мы принимали во внима­
ние чувства друг друга во избежание ссор». Те, кто обычно уходит
от чего-то, но иногда движется навстречу, скажут: «Мы избежвд!'
чувства взаимной обиды, поскольку между нами возникнет бблвЗ|
шая гармония».??'*

Подстройка. Чтобы подстроиться к человеку, который дви­жется навстречу ценностям, и осуществить с ним коммуникацию (например, при переговорах, в деловых и личных отношениях^ скажите о том, как вы можете помочь ему добиться определеШ ных результатов. Упомяните о «пряниках», наградах и инициа^ тивах, присутствующих в вашем плане или идее. С теми, кто дви­жется от ценностей, говорите о том, чего и каким образом вы можете помочь им избежать, о проблемах, которые они могут ми­нимизировать или устранить, и о действиях, которые не прине­сут им вреда. Подчеркните, насколько ваша идея или план об­легчат им жизнь.

Эмоции. Те, кто движется от чего-то, обычно сортируют в по*| иске прошлых достижений и стремятся к надежности, безопас* сти и защите. Предоставьте им факты в исторической последо

тельности, поскольку им нужно быть уверенными в том, что их выбор уже оказывался правильным. Они прежде всего стараются разрешить проблемы, а не приблизиться к целям. Их мотивиру­ют не столько награды и результаты, сколько избежание неудач.. Те, кто движется навстречу ценностям, сортируют в поиске буду­щих возможностей и поэтому будут мыслить и чувствовать ско­рее с позиции возможностей, впечатлений, страсти, мечтаний и т. д. Их привлекают потенциальные возможности. Их манят более рискованные ситуации, которые могут принести дополнительны^ выгоды.

Категория «приближение/избегание» позволяет нам опреде-. лить, на что человек будет ориентироваться при совершении по­купки. Те, кто «движется от», захотят узнать, какие проблемы то­вар устраняет. Целеустремленные люди расценят подобный под­ход как негативный. Они захотят узнать, каким образом товар поможет им добиться своих целей.