|
Зал ответил утвердительно. — Хорошо. — Он удовлетворенно кивнул. — Теперь предлагаю вам повторить мой опыт общения с Винсентом и обратиться к любому из своих соседей (справа, слева, впереди или сзади — не имеет значения) с тем же вопросом: «Где вы живете?» Пять минут на вопросы, еще пять на встречные вопросы соседа — думаю, десяти минут на все про все будет достаточно? Мы согласились. — Отлично. Когда пройдут первые пять минут, я скажу, и вы сможете поменяться ролями. И помните: вопросы задавать нужно так же, как это делал я в беседе с Винсентом. Кроме того, я подарю вам несколько великолепных вопросов, которые помогут поддерживать разговор. Первый: спросите, что человеку нравится больше всего из того-то и того-то. Такой вопрос всегда придает разговору позитивное направление. Разговор о том, что людям не нравится, не позволяет им проявить себя с лучшей стороны. В беседе же с потенциальным партнером, полагаю, в первую очередь вам необходимо найти то лучшее, что есть в человеке. Знаю, что некоторые маркетологи считают необходимым «разбередить раны» человека, — продолжал он, — выяснить его проблемы, продемонстрировать, насколько тяжела ситуация, в которой тот оказался, а затем, подобно доброму волшебнику, указать на спасительный выход. Когда он это говорил, я почувствовал в его голосе скрытую насмешку. — Я бы не советовал вам пытаться ловить рыбку в мутной воде. Предлагаю держать в уме и периодически пользоваться вопросом «Что вам нравится больше всего?». Стремитесь выяснить ценности человека, его мечты, устремления, то, что является для него самым важным в жизни. Вы, вероятно, помните, что по результатам нескольких последних всеобщих выборов в США победу одерживали кандидаты, чьи кампании строились на позитиве, те, кто воздерживался от нападок на соперников, не пытался облить конкурентов грязью. Взгляните на оптимистичные заголовки книг, предлагающие читателю надежду и занимающие верхние строчки рейтингов популярности. Некоторые не сдают своих позиций в течение многих лет. Нет, — заключил он, — оставьте негатив конкурентам, и вы непременно выиграете. Кроме того, — продолжил Величайший Сетевик, — советую вам просить собеседника подробнее рассказать о том, что не оставляет его равнодушным. Предложения типа «Расскажите мне об этом еще…» или просто «Расскажите подробнее…» позволяют, поддерживая разговор сколь угодно долго, свидетельствовать о вашем интересе и расположении к человеку, помогают ему почувствовать себя свободнее, говорят о понимании и уважении к его позиции и целям. — 74 —
|