|
Так ли уж удивительно после этого, — спросил он нас, — что многие браки заканчиваются разводом? Что совместная работа не ладится? Что государства не могут договориться? Удивительно ли, — продолжил он, подавшись вперед навстречу аудитории, — что столько многообещающих сетевиков терпят неудачу… и что происходит это так скоро? Вы не сможете выстроить успешно работающий бизнес, если не будете слушать людей. Помните, — тут он поднялся с места, — никто не соблазнится вашими предложениями, если вы не научитесь смотреть на вещи глазами другого человека, а это возможно только через слушание! Это единственный способ! Так что же, Мэрийка. — Он с явным удовольствием, нараспев произносил имя женщины. — Отметили ли вы во время моего разговора с Винсентом еще какие-то его ценности? — Да, — уверенно заявила та, — он любит музыку, любит встречаться с новыми людьми. — Отлично! — воскликнул Величайший Сетевик. — Любит, тут с вами не поспоришь. Однако вы понимаете, что музыка и теннис сами по себе не являются ценностями как таковыми. Ценность для Винсента представляет — и, соответственно, является ценностью в его глазах — то, что он ощущает или может выразить через теннис, через музыку, даже через встречи с людьми. Он что-то приобретает с музыкой, что-то приобретает с теннисом, приобретает что-то в общении с людьми. И то, что он при этом получает, и формирует его ценности. Величайший Сетевик замолчал, и несколько секунд в зале царила полная тишина. — Вы знаете, это очень интересно, — продолжил он, вновь устроившись в своем кресле. — Вот о чем я подумал… Вы — маркетологи. Для вас это либо основное, либо дополнительное занятие. Вы — сетевые маркетологи. Вы работаете с сетью коммерческих контактов, выстраиваете сеть реализации, которая будет продавать вместе с вами и вам на пользу. Как профессиональным маркетологам, вам необходимо четко сознавать различие между свойствами и преимуществами. Всякому хорошему маркетологу известно, что свойства «информируют», а преимущества «продают». Свойства способны убедить потенциального клиента или партнера в реальности того или иного преимущества, однако ищут люди именно преимуществ. То или иное свойство, — продолжал он, — характеризует ваш продукт, вашу компанию или вас лично. Преимущество же имеет прямое отношение к ним. Это та самая выгода, которая может привлечь людей к сотрудничеству с вами. Часто ошибавшийся, но никогда не сомневавшийся, своего рода гений-затворник маркетинга Рэнди Гейдж в свое время научил меня выделять преимущества с помощью простого теста. Преимущество — это то, что вы можете предложить человеку со словами «вы получаете…». Если подобная преамбула уместна, вы действительно можете предложить человеку нечто существенное. — 69 —
|