|
Возьмем в качестве примера следующее утверждение: «Наша компания работает уже пятнадцать лет». Что это, свойство или преимущество? — спросил Величайший Сетевик аудиторию. Мнения присутствующих разделились. — Хорошо, — продолжил он. — Просто подставьте впереди «вы получаете…», и тогда фраза будет звучать так: «Вы получаете компанию, которая работает уже пятнадцать лет». В чем преимущество? Кто-то в другом конце зала выкрикнул: — Наверное, будете вовремя получать свой чек! — Верно! — крикнул в ответ Величайший Сетевик. — Отлично! Тот факт, что вы будете всегда вовремя получать свой чек, кого он касается? — Меня… Моего собеседника… Их… — послышались ответы из зала. — Следовательно, «вы получите» что? В чем преимущество? — Надежность, — ответили сразу несколько человек. — Правильно! Что ж, теперь вы сможете оперировать категориями преимуществ и обеспечивающих их свойств при подготовке и проведении безусловно привлекательной презентации. «Наша компания предлагает вам надежность — это преимущество, — доказанную пятнадцатью годами работы на рынке, — свойство, обеспечивающее преимущество. А как насчет того, что «мы занимались тем-то и достигли того-то, ежемесячно наращивали объем продаж с первых шагов участия в бизнесе»? Как по-вашему, свойства или преимущества все эти «занимались и достигли»? — Свойства, — раздался в ответ хор голосов. — Хорошо. Почему? — Это все о компании, — ответил мужчина, сидевший рядом со мной. — Верно, — согласился ведущий, одновременно хлопнув в ладоши. — Здесь нет «вы получите…», — добавила женщина из задних рядов. — Тоже верно. Но если бы мы сказали: «Компания ни разу не задерживала чеки на комиссионные своим дистрибьюторам, и вы можете рассчитывать на то, что она будет существовать, оставаться финансово благополучной, вести агрессивную политику и постоянно помогать вам в развитии вашего собственного бизнеса по крайней мере в течение последующих двадцати лет», — какие здесь преимущества? — Уверенность, — ответил кто-то из зала. — Это компания, которой можно верить. — Очень хорошо, — согласился Величайший Сетевик. — Что-то еще? — Вы можете рассчитывать на компанию, положиться на нее, — послышалось из зала. — Прекрасно! — поддержал его Величайший Сетевик. — Порядочность. — Как это? — Они ежемесячно выплачивают чеки, — пояснил голос. — 70 —
|