|
ТАКТИКА: Диссоциация Во время тест-драйва некоторые продавцы используют специальную психологическую технику диссоциации, которая может сделать вас более уязвимым. Например, они спрашивают: «Ведь это именно та машина, которую вам хотелось бы водить»? Звучит вполне безобидно, но многие продавцы таким образом вызывают мгновенную потерю концентрации. Вас пытаются отвлечь, создавая образ мечты, который напрямую связан с текущей ситуацией. Жертва этого метода может почувствовать смущение и стать более уязвимой для других предложений. ТАКТИКА: Придерживайтесь сценария, пожалуйста! «Когда вы входите в магазин GAP, молодая продавщица использует на вас хорошо проверенную технику продаж под названием GAPACT (Greet Approach Provide Add-on Close Thank [Поприветствовать—Приблизиться— Помочь—Добавить—Пробить чек—Поблагодарить]). Стоит ли винить ее за это? Разумеется, нет. Она всего лишь выполняет указания своего менеджера. Если к концу дня она не соблюдет установленную квоту продаж, ее ждут неприятности. Значит, виноват ее начальник? Нет. Он должен соблюсти квоту, установленную советом корпорации. Значит, во всем виноват департамент маркетинга? Нет, ведь его сотрудники выполняют распоряжения исполнительного директора компании. А тот получает указания от совета директоров. А они прислушиваются к своим акционерам. А акционеры — это те же самые люди, которые приходят в магазин как покупатели, которым посчастливилось иметь комиссионный магазин во взаимных фондах своего пенсионного плана» («Принуждение» Дугласа Рашкоффа). ФАКТЫ: Подсознательные кодировщики Фирма, создающая «кодировщики», утверждает, что подсознательное программирование является одним из самых непонятых и недооцененных инструментов повышения продуктивности нашего десятилетия. «Подсознательное программирование — это передача информации ниже порога сознательной осведомленности. За 3 тысячи долларов Lorelei Communication Group снабдит ваших продавцов машиной, которая будет кодировать выбранное сообщение и доносить его до ваших покупателей». Производитель этого устройства на своем сайте хвастливо утверждает, что «это наиболее продвинутая форма управления сознанием». ТЕНДЕНЦИИ: Карты лояльности вторгаются в вашу частную жизнь Хотя карты лояльности покупателей стали для многих людей стимулом сэкономить деньги, они нарушают вашу приватность. База данных, в которой подключены эти карты, записывает информацию обо всех покупках, которые вы совершаете в течение многих лет, и связывает ее с демографическими сведениями, которые вы указали в анкете при получении карты. Адвокаты по делам потребителей утверждают, что магазины используют эти данные для «редлайнинга» — практики, когда крупные скидки предлагаются в районах, жители которых с наименьшей вероятностью могут ими воспользоваться. Кроме того, личные данные могут быть переданы в правительственные учреждения. — 9 —
|