|
Блок «Работа с сомнениями (ПП)» В случае возражения (отказа) продавцу следует вернуться в начало беседы на уровень «выявление потребностей – импликация». В большинстве случаев отказа продавец просто не услышал покупателя и неверно имплицировал его «потребность в диване». В итоге на этапах презентации и установления эмоциональной связи клиент получил не то, что позволило бы ему сделать главный вывод: «Диван с самолетным раскладным механизмом создан специально для решения моей проблемы!» Бывает и так, однако, что покупатель намеренно солгал, сказав о пожилых родителях в качестве социально приемлемого ответа. Он просто постеснялся сообщить незнакомому человеку – консультанту в торговом зале, – что в реальности диван ему нужен для активного отдыха с молодой супругой. Вот презентация и не попала в нужную импликацию, как ключ в верную замочную скважину. В любом случае, услышав возражение, продавцу следует начать беседу сначала – с потребности и ее импликации. Сомнение – это желание клиента продолжить разговор, получить психотерапевтическую помощь, чтобы облегчить тревогу/страх в процессе принятия важного решения. Например, так. Покупатель : Да, диван, конечно, неплохой, но как-то недешево он стоит. Продавец отвечает с помощью психотерапевтической техники «ПП». Продавец : Согласен с вами, диван «Титан Комфорт», конечно, не из дешевых. Но как вы думаете, может ли диван, у которого раскладной механизм пришел из военного самолетостроения, стоить дешево? Покупатель (самому себе): Конечно, не может! Выводы1. Перед любым предпринимателем рынок готов открыть массу возможностей долгосрочных и легитимных прибыльных продаж. Нужно только уметь их разглядеть и правильно ими воспользоваться! 2. Работа отдела продаж в компании, где налажен продающий маркетинг, превращается в относительно несложное и даже приятное занятие. Тем самым решается один из самых больных вопросов, стоящих перед любым предпринимателем, – кадровый. «Генералу», вооруженному продающим маркетингом, больше не нужно охотиться за торговыми представителями с личностными качествами военных разведчиков. Отпадает также и необходимость в мотивации сотрудников на героизм и трудовой подвиг. С продающим маркетингом любой, даже самый обычный, человек может работать в продажах успешно и в плановом режиме! 3. Международная команда Ries&Ries желает вам успехов и процветания. В добрый путь, господа российские «генералы» маркетинговых войн! — 110 —
|