|
Однако здесь мы обязаны подчеркнуть следующее: если клиенту не ясны значимое отличие вашего бренда и его продающая идея с соответствующими доказательствами, рекомендованные нами методы вряд ли сработают. Мы ведь обучаем предпринимателей всего лишь технологии, а не магии или колдовству. Блок «Работа с сомнениями: поддержи и позволь убедить самого себя» В обычной структуре продажи занимающий соответствующее место блок называется «Работа с возражениями». Однако возражение в корне отличается от сомнения. Мы уже говорили, что возражение – это, по сути, вежливый отказ. Такие слова, как «Дорого!», «Я подумаю и вам позвоню!», «Мне надо посоветоваться с руководством, другом, женой, коллегами», чаще всего означают, что клиент намерен прекратить разговор, но не решается сказать об этом прямо. Возражение обычно отличается безапелляционной интонацией, которая сама «не терпит возражений». Недаром опытные продавцы в компаниях, не оснащенных продающим маркетингом, так любят говорить: «На этапе возражений заканчивается лирика и начинается настоящая продажа!» Сомнение – это, напротив, желание клиента продолжить общение с продавцом с не всегда осознаваемой целью получения от него психотерапевтической поддержки в виде эмоции облегчения. Ведь процесс принятия ответственного решения, естественно, заставляет человека испытывать тревогу и страх. Из собственного жизненного опыта все мы знаем, что разговор с понимающим собеседником способен избавить нас от этих тягостных переживаний. Разве не за этим мы звоним другу/подруге/маме, когда у нас случаются неприятности в семье или на работе? Ту же самую цель неосознанно преследует и клиент, высказывая продавцу свои страхи и опасения. Например, говорит закупщик: «Да, ваше предложение заманчиво, но диваны предлагаемой вами серии довольно дорогие. У нас в салоне и так избыток разных моделей диванов. Вдруг ваша серия надолго зависнет у нас на складе?» Чтобы быстро и эффективно оказать закупщику помощь в облегчении его тревоги и страха в связи с принятием ответственного решения, торговый представитель должен в совершенстве владеть психотерапевтической техникой работы с сомнениями «Поддержи и позволь» (ПП). Ее цель – поддержать клиента и позволить ему убедить самого себя, что его опасения напрасны. Торговый представитель : Понимаю ваши опасения, Иван Иванович (поддержал). Но ведь вам удается успешно продавать даже однотипные диваны, которых много везде! Так как вы думаете, трудно ли будет вашим консультантам продавать бренд диванов, у которого есть всем понятная изюминка? — 106 —
|