Новое оружие маркетинговых войн

Наиболее вероятный ответ закупщика: «Нет, наверное, нетрудно». Таким образом, торговый представитель позволил закупщику убедить самого себя.

Думается, смысл использования техники работы с сомнениями «ПП» вполне понятен читателям: нам необходимо привести клиента к нужным нам выводам, избежав при этом активации в его сознании могущественного закона психологического реактивного сопротивления. Как мы помним, этот феномен способен свести на нет даже железобетонный здравый смысл.

На первом этапе техники «ПП» мы поддерживаем клиента, соглашаясь с ним, давая ему понять, что мы – друзья и разделяем ход его мыслей. Таким образом, в нашем лице он находит понимающего собеседника, от которого его сознание готовится принять облегчение.

Далее наступает время второго «П» – мы позволяем ему убедить самого себя в… безосновательности собственных опасений. Для этого мы задаем ему вопрос, ответ на который нам обоим ясен и бесспорен.

Нужный нам ответ собеседника обычно не заставляет себя долго ждать по трем причинам. Во-первых, вопросительная интонация не фиксируется человеческой психикой как давление, что исключает развитие ответной реакции сопротивления.

Во-вторых, это возникающая в связи с нахождением правильного ответа эмоция облегчения.

В-третьих, мы создаем условия для того, чтобы клиент занялся самоубеждением. Это, как известно, наиболее эффективный из известных способов управления поведением человека.

Для читателей, которым наше утверждение не кажется очевидным, снова приведем пример из обычной жизни. Как известно, при таких тяжелых заболеваниях, как алкоголизм и наркомания, самоубеждение больного врачи по праву считают единственным условием достижения ремиссии и возвращения его к нормальной жизни. Если же, напротив, больной «сам для себя не решил», никакие лекарства, клиники и мольбы родственников не способны надолго избавить его от пагубного пристрастия!

Блок «Заключение сделки. Достижение взаимных договоренностей»

Торговый представитель : Иван Иванович, я вижу, вас заинтересовало наше предложение.

Закупщик : Да, давайте попробуем поработать с вашими «Титанами». Подготовьте текст договора поставки и принесите мне его завтра, вот вам наши реквизиты.

Торговый представитель : Спасибо, Иван Иванович, я все подготовлю. Я очень рада, что вы решили начать сотрудничество с вами. Это для нас большая честь! Мы сделаем все, чтобы вы были довольны!

Обучение консультантов торгового зала

Теперь нам осталось обучить продавцов мебельного салона продавать диваны «Титан» конечному потребителю. Напомним, что обычно это происходит в форме мастер-класса, где в образе консультанта торгового зала выступает торговый представитель фабрики «Ода», а настоящие консультанты его слушают, собравшись в кружок за чашечкой чая.