Малозатратный маркетинг

3. Полностью компенсировать возрастание затрат путем увеличения цен. В этом случае в условиях стабильного рынка вы можете безболезненно изменить цены, потому что вы ожидаете снижения объема продаж в результате. Это единственное разумное основание для изменения цены, которое не сопровождается изменением товара. Но это в том случае, если вы рассчитали, что для вас более выгодно некоторое уменьшение объема продаж, чем увеличение издержек. Приведем пример, иллюстрирующий последний пункт. Один владелец гостиницы для собак обнаружил, что он получает все больше и больше заказов на уход за собаками на время отъезда их хозяев на отдых. В конце концов, он стал отказывать, людям, потому что у Него не было больше места. Похоже, что он собирался построить еще одно помещение для собачьих конур, нанять дополнительных людей для кормления, уборки и выгула собак, увеличить свои административные издержки и так далее. Он произвел расчет издержек производства и обнаружил, что в результате всего этого он получит более низкую прибыль.

Поэтому вместо этого он решил поднять цены. Он провел небольшое исследование, для того чтобы выяснить, какие клиенты останутся, а какие отдадут своих собак куда-то в другое место. Он выяснил, что все его лучшие, наиболее постоянные и давние клиенты будут скорее платить более высокую цену, чем обратятся в какое-то другое место. В результате он отказался от мысли о постройке нового здания, дополнительном штате и т. п. и поднял цены. У него осталось достаточно клиентов для того, чтобы он не оказался без работы, но их число было не столь значительным, чтобы ему пришлось кому-то из них отказывать. И, конечно, его прибыль резко возросла.

Как изменить цену

У вас не должно быть такой ситуации, когда за одним объявлением, сообщающем о цене 50 пенсов, следует другое, где называется цена 55 пенсов. Существует множество других способов решения такой проблемы. Не каждая технология может быть применена для любого товара или услуги, тем не менее здесь приведены указания относительно такого рода подходов, которые вы можете использовать.

Повышение цены таким образом, чтобы этого не заметил покупатель

• Начните с взимания денег за дополнительные услуги - например, перестаньте включать в цену батарейки, отдельно назначайте цену за доставку, добавляйте в счет расходы на консультирование.
• Введите более высокие цены только в определенное время - например, увеличьте цену билета вечером в субботу.
• Увеличьте цену, но сделайте так, чтобы платежи вносились частями - например, предложите продажу ваших стиральных машин в рассрочку. (Когда вы будете рассчитывать возросшую цену, не забудьте принять во внимание влияние рассрочки на ваш денежный поток, потерю процентов от сбережений и т. д. Чем меньше число платежей и чем чаще они осуществляются, тем лучше. Для вашего денежного потока гораздо лучше два платежа за один месяц, чем двадцать четыре платежа, растянутые на два года).
• Повысьте цену, но включите в нее условие "неограниченное пользования". Это актуально, например, для фитнесс-клубов carvery.

Снижение цены без потери имиджа в глазах покупателя