Доверительный маркетинг

Вам известно, как это делают сейчас в Вашей компании? Большинство маркетологов не имеют об этом представления. Они полагаются на «винегрет» из посылаемых наудачу рекламных сообщений и надеются получить в результате подготовленного покупателя.

Компьютеры и доверительный маркетинг способны изменить сложившийся порядок. Сегодня Вы можете выбирать, с кем и когда устанавливать контакт. Вы можете сами определять порядок сообщений и предлагаемые льготы. Вы можете придумать десятки и даже сотни путей, по которым поведете клиента, начиная с первого контакта и до того момента, когда Вы получите самый высокий уровень доверия.

Если Ваших маркетинговых сообщений ожидают, они индивидуальны и существенны, то эти сообщения прорвутся через избыток рекламной информации и расширят знания потенциального клиента о предлагаемых Вами выгодах. Та организация, которая с самого начала сосредоточит внимание на этом процессе, всегда будет в выигрыше по сравнению с остальными.

Естественная совместимость доверительного и индивидуального маркетингов

Как Вы поняли, доверительный маркетинг является двоюродным братом индивидуального. Если Пепперс и Роджерс начинают процесс маркетинга с первой продажи, доверительный начинает действовать с момента самого первого контакта.

Доверительный маркетинг стремится превратить незнакомцев в друзей, а друзей — в покупателей. Индивидуальный маркетинг использует те же приемы, включая частоту и существенность информации для превращения покупателей в суперклиентов. Индивидуальный маркетинг не конкурирует с доверительным, он представляет собой часть того же континуума. Разрешение, полученное после того, как человек стал клиентом, специалист по индивидуальному маркетингу использует для создания еще лучших отношений. Чем выше уровень разрешения, тем больше прибыль.

Специалист по индивидуальному маркетингу смещает фокус внимания с поиска как можно большего количества новых клиентов на извлечение максимальной прибыли из каждого имеющегося.

Специалист по доверительному маркетингу смещает центр внимания с поиска как можно большего количества потенциальных клиентов на превращение максимального их числа в покупателей. В дальнейшем он постоянно пользуется полученным разрешением.

Вы не можете осуществлять индивидуальный маркетинг, пока клиент не даст явного согласия. Абсолютно все, от информации о размере обуви до создания компьютерных систем крупным поставщиком, требует согласованных действий обеих сторон.

Оценивая степень разрешения, полученного от каждого клиента (один позволяет прислать товары «на пробу», а другой позволяет известить по телефону о поступлении нового продукта), Вы сможете отследить экономический эффект Ваших инвестиций в доверительный маркетинг. Сосредоточив внимание на степени доверия существующих покупателей, Вы можете определить ценность полученного разрешения.