Доверительный маркетинг

Как только производители начали использовать рекламу, они обнаружили (причем, некоторые совершенно случайно) простую истину: чем больше рекламируется товар, тем выше объем продаж, причем общая стоимость проданных товаров превосходила затраты на рекламу! Так был изобретен «вечный двигатель» торговли.

Прямым следствием этого открытия стало развитие информационных источников, поскольку маркетологам нужны были площади для рекламы. Газеты процветали, появлялись тысячи новых журналов. Повлиял ли отвлекающий маркетинг на формирование средств массовой информации в их современном виде? Безусловно!

Эволюцию маркетинга лучше всего иллюстрирует пример Crisco.

Crisco: товар, подтолкнувший развитие маркетинга

В 1900 году сотрудники компании Procter&Gamble были ошеломлены успехом своего мыла Ivory. Это было первое фирменное мыло в упаковке, которое смогло составить конкуренцию кустарному мылу или неприглядным брускам без упаковки, имевшимся в местных лавках, где продавалось все. Для молодой компании это был безумно прибыльный, быстро растущий бизнес, но после первого успеха Ivory тут же возникла проблема. Хлопковое масло, главный компонент в производстве мыла Ivory, поставлялся в ограниченном количестве.

Хлопковое масло производили несколько контролируемых трестов, и три крупных поставщика были в состоянии скупить практически все масло на рынке. Компания P&G отчаянно нуждалась в другом продукте, для производства которого требовалось бы большое количество хлопкового масла. Если бы компания P&G выпускала два основных продукта и имела еще большую потребность в хлопковом масле, то она смогла бы оказать давление на тресты и надежно обеспечить себя маслом по более выгодным ценам.

Четыре года ученые трудились над созданием идеального продукта, для изготовления которого нужно было большое количество хлопкового масла. Наконец, они создали Crisco, растительный жир, который должен был вытеснить из употребления свиное сало, как Ivory в свое время заменило кустарное мыло.

В 1908 году, когда компания P&G представила новый продукт, еще не было журнала Time или сериала General Hospital, где можно было прорекламировать Crisco. He имея под рукой надежных средств распространения информации, P&G положилась на метод доверительного маркетинга.

Они начали с того, что стали оплачивать услуги железнодорожных линий (аналога современных авиалиний) по рекламе своего продукта. Пассажирам рассказывали о том, что вместо свиного жира в тесто для предлагаемой выпечки добавлен растительный жир Crisco. Сотрудники компании добились положительных рекомендации от врачей и даже раввинов, один из которых сказал, что Crisco — это «самое полезное научное изобретение для иудаизма за четыре тысячи лет его существования».