Риторика. Теория и практика речевой коммуникации

Что при этом следует сделать? Сначала доказать тезис, который звучит так: "Мама, твои контраргументы неубедительны", т.е. осуще­ствить процедуру вытеснения (см. выше) (это доказательство постро­ить достаточно легко, поэтому не будем его приводить), а затем перей­ти к доказательству искомого тезиса (замещение): "Мне за В. следует выйти замуж". Это распространенная ситуация почти всегда содержит одну и ту же коммуникативную психологическую ошибку: девушка на­чинает приводить маме те же аргументы, которые были убедительны для нее самой и в том же порядке значимости, начиная с заглавного аргумента. И доказательство почти всегда проваливается, потому что мама — другой человек.

Как надо уговаривать маму? Следует проанализировать ее личность (что нетрудно, потому что вы с ней давно знакомы) и воздействовать на ту часть ее сознания, которая наиболее подвержена воздействию, т.е. наиболее уязвима. Скажем, мама — человек жадный. Тогда единствен­ное, что надо говорить — это "В. — очень богат", развивая этот аспект. Таким образом, следует выдвинуть "богатство" в качестве заглавного аргумента, т.е. осуществить психологический перенос аргументации: довод (5) должен быть перемещен в позицию (1). В качестве заглавного всегда необходимо выдвигать тот довод, который хорошо понятен кон­кретному слушающему, а потому убедителен для него. Если мама уста­ла от жизни в России и ей хочется сменить место жительства, надо гово­рить, что В. заключает контракт для работы за границей, и можно бу­дет обеим с ним уехать, причем повторять это несколько раз, а больше ни о чем ей говорить не надо: (6) ? (1). Если мама — человек умный, тонкий, интеллигентный, надо говорить о том, какой мощный интел­лект и какая внутренняя утонченность у В., какого мама найдет в нем прекрасного собеседника, духовного союзника и как ей будет прият­но с ним общаться: довод (4) ? (1). Если мама — женщина, склонная к кокетству, если она не забыла, что это такое, надо говорить ей, как В. привлекателен (что существенно для внутреннего эмоционального то­нуса, который совершенно неосознанно появляется у стареющей жен­щины в присутствии молодого мужчины): довод (3) ? (1). Без психо­логического переноса заглавного аргумента трудно бывает человека и чем-либо убедить. Самая большая ошибка заключается в том, что девушка говорит: "Мама! Он меня любит, и я его люблю", — потому что это ее заглавные аргументы (если она действительно принимает решение выйти замуж по любви). А вот этого как раз говорить маме не следует, по крайней мере, не надо акцентировать на этом внимание, потому что данная эмоция никакого отношения к ней не имеет и, более того, вызывает в ней естественное чувство ревности. Только в конце до­казательства можно очень скромно, маловыразительно сказать маме: "Мы с В. друг друга любим". Эта любовь не является фактом маминой личной жизни, психологически в этой ситуации она как бы выходит из игры, поэтому ни в коем случае на это нельзя делать упор. Таким обра­зом, в ходе доказательства, направленного на другого человека, сле­дует обязательно перенести заглавный аргумент с учетом его личности и никогда, доказывая что-то другому человеку, не выставлять собствен­ный заглавный аргумент (кроме тех случаев, когда слушающий — че­ловек, очень похожий в системе ценностных ориентаций на вас). Зато может быть выдвинут еще один, особый аргумент, который, скорее все­го, окажется убедительным для любой мамы: "В. — такой человек, ко­торый будет за тобой в старости ухаживать".