Риторика. Теория и практика речевой коммуникации

По поводу аргументации следует рассмотреть еще одно фундаментальное положение: психологический перенос аргумента, который связан с четвертым требованием, предъявляемым к системе доводов, — требованием индивидуального подхода к аргументации, имеющим фундаментальное значение. Человеческое сознание индивидуально реагирует на убеждение. И поэтому способов убеждения должно быть в идеале столько, сколько людей, на которых направлено доказательство. Процедура убеждения выглядит следующим образом: сначала человек доказывает тезис себе (иногда в течение всей своей жизни, иногда в те­чение короткого срока). Пока человек не доказал тезис себе, у него нет риторического права пытаться доказывать его кому-нибудь другому. Можно рассуждать на тему, полемизировать, расспрашивать других людей, но доказывать тезис рано, говорящий к этому не готов. В мо­мент публичного доказательства себя одновременно со слушателями ни в чем убедить нельзя — это распространенное заблуждение.

Для того чтобы доказать нечто себе, выбираются те аргументы, которые убедительны для вас. Причем аргумент наиболее убедитель­ный называется главным (или заглавным). Грубая ошибка аргумен­тации заключается в том, что человек себе нечто доказал и начинает доказывать это другому, приводя те же самые аргументы и, как пра­вило, в том же порядке значимости, начиная с главного. Такая аргу­ментация обычно проваливается, поскольку выбирались аргументы, приоритетные для сознания говорящего. Когда человек берется убеж­дать другого, следует выбрать те аргументы, которые приоритетны для сознания собеседника, а они могут оказаться совершенно иными. Это называется психологическим переносом аргументации. Для удач­ного осуществления такого переноса следует каждый раз, прежде чем браться за публичное доказательство, разобраться в ментальности слушающего, иначе оно окажется неубедительным для него. Приве­дем пример часто встречающейся коммуникативной ситуации.

Молодая девушка решила выйти замуж. Сначала она приня­ла это решение сама. Принятие решения — это тезис, доказанный самому (ой) себе. Наша девушка доказала себе тезис о необходимости выйти замуж за некого В. У нее были свои аргументы. Как правило, главные аргументы такие: "В. меня любит"(1) и "Я люб­лю В."(2). Но существуют и дополнительные аргументы: "В. при­ятный внешне молодой человек"(3); "В. умен"(4); "В. богат" (5); "В. собирается получить контракт для работы за границей" (6) и т.д. Решение выйти замуж редко принимается по наитию (вопре­ки распространенному мнению), это результат трудоемкого внутреннего доказательства. Далее представим себе, что, решив вый­ти за В. замуж, девушка начинает убеждать маму в целесообразности принятого решения. Мама категорически против, и у нее есть своя контраргументация: "Лет тебе всего 18" (1); "Кто такой В., я совершенно не знаю" (2); "Есть гораздо лучший, П. — сын моей приятельницы" (3); " Учиться тебе надо и рабо­тать" (4) и т.д. Возникает необходимость переубедить маму и доказать ей разумность своего решения.