|
ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ Сомневающийся и Демонстративный. Здесь вполне может быть явный или скрытый конфликт, если представитель Сомневающегося типа пришел в своем любимом потертом пиджаке на важные переговоры или на собеседование с потенциальным работодателем. Если Его собеседник принадлежит к Демонстративному типу - он оценивает в первую очередь «упаковку». Итак, демонстративный работодатель посмотрит на поношенную одежду претендента. И так или иначе обидится: мол, этот человек настолько пренебрегает нашим возможным сотрудничеством, что даже беседовать явился черт знает в чем! Да ему абсолютно все равно, чем закончатся эти переговоры! А на самом деле в данном случае такая внешняя оценка неправомерна и полностью ошибочна. Потому что претендент-Сомневающийся настолько заинтересован в исходе беседы, настолько для него важны эти переговоры, что он надел самую любимую, привычную и комфортную одежду - чтобы она не отвлекала его от процесса важного общения. Сомневающийся и Непосредственный тоже с трудом найдут общий язык. Особенно в положении равноправных партнеров. Сомневающийся, как правило, внешне мягок, ведет разговор в дипломатическом ключе - и своему бесшабашному партнеру кажется «тюфяком, с которым не стоит иметь дела». А Непосредственный не проявляет интереса к длительным переговорам и все дивиденды хочет получить немедля, что там будет завтра или послезавтра - ему неинтересно. И тем он отпугивает Сомневающегося, для которого контракт - это продукт долгих переговоров, ему непременно нужны значимые гарантии. Такие люди хотят сначала подумать, а уж потом ставить свою подпись и тем более рисковать деньгами. Такая «нерешительность» Непосредственного часто раздражает. Не говоря уже о том, что он бывает просто обескуражен, увидав за внешней «мягкотелой интеллигентностью» партнера тот самый внутренний жесткий стержень (особенно если начнет его подавлять). Причем эта обескураженность может вызвать и агрессию - так часто бывает, если ожидания Непосредственного не совпадают с действительными результатами... Таким образом Непосредственные бизнесмены нередко теряют выгодных и надежных партнеров, не разглядев их системного подхода и не оценив их стремления к долгосрочному надежному сотрудничеству. И здесь же можно с большой вероятностью предположить, почему именно у нас пока столь непопулярны так называемые корпоративные психологические консультации, когда специалист (или целая группа специалистов) работает со всем коллективом. Ведь большинство таких консультантов-аналитиков - как правило, типы Сомневающиеся (исследователи, использующие глубокий системный подход и во всем стремящиеся добраться до сути). А руководители сегодняшних структур - либо Непосредственные (заработавшие свой капитал в период «приватизации», когда выигрывал тот, кто меньше думает, быстрее делает и не особенно миндальничает с законом), либо Приземленные - бывшие советские бюрократы. Вот и получается, что Непосредственный считает, что он сам все знает лучше всех, и не желает, чтоб кто-то его поучал, особенно вот этот человек (мол, и этот мямля будет учить меня жить?!) А Приземленный будет чувствовать себя некомфортно, когда в его конторе кто-то будет «командовать» вместо него, пусть и временно. Во всяком случае, если он и закажет такую работу, то попросит все результаты тестирования и опросов сотрудников непременно положить ему на стол. Ему нужен не ответ, почему у него такая текучка кадров или низкая продуктивность работы коллектива, а контроль над ситуацией - в том числе и над мыслями своих работников. В крайнем случае, он попросит психологов определить только одно: степень лояльности сотрудников. Но и то редко. — 62 —
|