А что у него в подсознании?

2. КТО ЖЕ УПРАВЛЯЕТ НАШИМ ПОВЕДЕНИЕМ?

Вы ведете деловую беседу. Вы предлагаете Вашему партнеру но­вый вариант... или Вы просите Вашего партнера выделить Вам... или Вы настаиваете, чтобы Ваш партнер выполнил взятые обязательст­ва... или Ваш партнер предлагает... просит... настаивает...

Предположим, он высказывает Вам свое отрицательное отноше­ние к предмещу разговора— к Вашей, допустим, идее, предложению. Но ведь подобное негативное отношение к Вашему предложению, к Вашим словам может быть вызвано не самой идеей, а негативным от­ношением к Вам лично. Допустим, кто-то ему сказал, что Вы — не тот человек, с которым можно иметь дело. И он воспринимает все Ваши предложения через эту призму. Такое вполне возможно. И идея тут ни при чем. Как же узнать: так ли на самом деле? Узнать трудно, ибо Ваш партнер "хорошо воспитан": он Вам мило улыбает­ся, говорит комплименты и т.п. И далеко не все эту игру "воспитан­ности" могут "раскусить". Правда, некоторые "проницательные" лю­ди могут заметить в его поведении нечто такое, что не вполне согла­суется с его комплиментами в Ваш адрес. Но — лишь некоторые, и то не всегда, и то на уровне интуиции. А если бы знать, что скрыва­ется за тем

или иным поведенческим актом, если бы уметь "читать" поведение, знать механизмы его проявления...

Другой пример. Ваш партнер не отвергает Ваше предложение, слушает со вниманием ("Да-да, то, что Вы говорите, — это интерес­но"), а на самом деле у него уже сформировано определенное отно­шение к этой идее ("Кажется, это выеденного яйца не стоит"). Ах ес­ли бы заранее знать это его отношение, можно было бы построить бе­седу совсем по-другому. И опять же некоторые "проницательные" люди могут почувствовать какое-то противоречие в его поведении: с одной стороны, вроде бы и действительно ему интересно, а с дру­гой — что-то говорит об обратном. Но — "некоторые", "иногда", "что-то не то" — опять на уровне интуиции. Если бы знать происхо­ждение тех или иных поведенческих актов, тогда не будет этого чув­ства сомнения: "Что-то не то", а поступит четкая информация: "На самом-то деле он вот это не принимает... а к этому относится..." и т.д.

Итак, все упирается в знание механизмов поведенческих актов. А эти знания и есть информация о том, искусственный этот акт или ес­тественный. "Искусственный" — значит преднамеренно демонстри­руемый, имитируемый; "естественный" — значит отражающий ис­тинные чувства, истинное отношение. Как их различить? Идет ли это от разума или от души? Что в данный момент управляет поведе­нием: холодный расчет или истинные чувства? Иначе говоря, мы подходим к вопросу: что же управляет нашим поведением?