|
Другой вопрос, что он иногда не умеет дать вам ту полезную новость, которая вам нужна; или не знает, что вам нужно; или по каким-то причинам хочет скрыть то, что нужно именно вам. Но он продолжает разговор. И ваша задача: с человеком, который свободно продолжает с вами беседу, построить разговор так, чтобы получить ту информацию, которая вам нужна. Один из самых известных американских психологов... А в этой книге – только известные да выдающиеся... А как же... Зачем нам лишь бы кто? Нам лишь бы кто не нужен. Так вот этот психолог – Роберт Чалдини – заметил: «Как только представление человека о самом себе станет таким, как вам нужно, он начнет автоматически подчиняться всем вашим требованиям, которые соответствуют его видению самого себя»[7]. Эти замечательные слова имеют прямое отношение к тому, о чем мы говорим. Собственно, одна из главных задач интервьюера состоит в том, чтобы помочь собеседнику увидеть себя человеком, умеющим делиться информацией. При чем тут манипуляция? Ни при чем. Что и требовалось доказать. Эта короткая, но на мой взгляд, очень важная глава закончена. Переходим к следующей. ГЛАВА ДВАДЦАТЬ ПЯТАЯ,в которойавтор поет гимн уточняющим вопросам, а также рассказывает о том, что делать, если собеседник недоговаривает или даже вретА что делать, если собеседник недоговаривает? Собеседник недоговаривает всегда. Почему? Да потому что недоговаривает-то он часто не со зла, а именно и сугубо с вашей точки зрения. Люди вообще так устроены: то, что одному представляется чрезвычайно важным, для другого – просто ерунда какая-то. Именно поэтому человечество придумало вопросы, которые я объединяю в отдельную группу и даже начинаю с них новую главу. Они называются уточняющие. Простые такие вопросы: почему? зачем? как? каким образом? что это значит конкретно? что вы имеете в виду?.. Но именно их нередко бояться собеседники, и именно с их помощью можно «вытянуть» из человека информацию. С помощью этих простых, как снег, и привычных, как трава, вопросов можно узнать детали, про которые одни говорят, что в них – Бог, а другие – дьявол, но которые, безусловно, являются фундаментом любой информации. Она на них стоит. О чем бы мы ни говорили, уточняющие вопросы должны находиться как бы на кончике нашего языка. Получить информацию, не задав их, практически невозможно. Представляете, если бы люди постоянно задавали политикам – допустим, баллотирующимся в депутаты – вопрос: «как?» Скажем, кандидат – народу: – Мы улучшим вашу жизнь. А народ – ему: – Как? — 88 —
|