Поймите меня правильно

Гарри: Так он недостаточно обучен?

Джордж: Нет, я думаю, что он получил хорошую подготовку. Больше похоже на то, что ему не нравится бороться и отстаивать свои интересы.

Гарри: Джордж, а что вам известно о торговом персонале наших конкурентов?

Джордж: Агрессивны, когда сделка уплывает из рук. По-моему, они сражаются не на жизнь, а на смерть.

Гарри: А наши лучшие кадры?

Джордж: Такие же. Иногда кажется, что у них там идет постоянная война.

Гарри: Итак, какие выводы относительно Денни вы можете сделать из всего этого?

Джордж: Кажется, теперь я понимаю, в чем дело. Ему, к сожалению, не подходит эта работа или, по крайней мере, этот вид рынка.

Аналитик Гарри помогает своему подчиненному взглянуть на проблему Денни с нескольких различных, но связанных определенной "теорией" деятельности торговых агентов[45], позиций. Гарри как бы ведет мысль Джорджа, меняя контексты с помощью вопросов типа "А что нам известно о ...?" Отвечая на подобные вопросы, Джорджу приходится размышлять и делать промежуточные выводы, поскольку большинство вопросов Гарри носят обобщенный (не общий!) характер. В итоге Джордж приходит к весьма важному и для него самого, и для Денни выводу: неудачи Денни - это не его вина, а скорее его беда. И в этой беде повинен отчасти и Джордж, поскольку вовремя не смог разглядеть несоответствие личных качеств Денни характеру и условиям работы. Важно и то, что знание, добытое в результате цепочки выводов, логическим путем, часто кажется более достоверным, чем информация, полученная в готовом виде; выводное знание к тому же труднее отвергнуть или просто забыть, даже если оно неприятно для добывшего его своим трудом человека. Правда, в случае ложных посылок бездушная логика неумолимо приводит к столь же устойчивым заблуждениям, а достоинства стратегии превращаются в недостатки.

Рассмотрена последняя стратегия, и настало время, в лучших традициях самих Аналитиков, расставить все точки над i. Чтобы показать сильные и слабые стороны аналитического стиля, расскажем еще одну реальную (драматическую, в известной степени) историю жизни из архива наших американских коллег.

Когда Фрэнк Доу в возрасте 62 лет стал президентом страховой компании ТИЛКО, для него это не было полной неожиданностью. Он считал вполне логичным завершение своей карьеры на этом посту. С тех пор, как 35 лет назад Фрэнк поступил в компанию на должность младшего бухгалтера, он медленно, но неуклонно продвигался по пути к президентскому креслу.

Фрэнк никогда не допускал ошибок в работе. Аккуратность, точность, основательность, старательность, высокая ответственность и надежность - все эти качества по праву стояли на первом месте в служебной характеристике Ф. Доу. И именно на него всегда рассчитывало начальство, когда требовалось сделать что-то такое, что должно быть сделано без малейшего изъяна.