Из противников в союзники

Этот постулат можно перефразировать и применить его к концепции конструктивного влияния и конструктивного разрешения конфликтов:

«Оказывать влияние без конфликта – это верх мастерства».

Другими словами, лучший способ превратить врага в союзника – сделать так, чтобы он не успел стать врагом.

Вот почему так важно задать правильные рамки общения. Конечно, если человек приходит с готовым настроем, то лучшее решение – изменить его рамки.

Задать рамки, изменить рамки, контролировать рамки – именно об этом мы поговорим в данном разделе.

И как только вы научитесь это делать, будет пройдено 80 процентов пути к тому взаимовыгодному результату, который вам нужен.

Глава 32

Положительные ожидания оправдываются – но не по той причине, по которой вы думаете

В ы собираетесь проводить коммерческую презентацию для потенциального заказчика, который, по слухам, настоящий зверь. Или вам нужно обратиться к угрюмой девушке из отдела работы с клиентами с вопросом, можно ли поменять купленный товар, не имея кассового чека. А может, вам нужно попросить одного из поставщиков поторопиться с заказом, хотя вы знаете, как его раздражают подобные просьбы.

Каждый день мы сталкиваемся с десятком ситуаций, которые складывались бы более гладко, если бы собеседник был добр, приветлив и расположен помогать.

Дам совет на сейчас и на будущее: если вы хотите добиться от человека нужной вам реакции, ведите себя с ним так, как хотели бы, чтобы он вел себя с вами. Подходите к нему с твердым убеждением в том, что он непременно захочет дать вам то, что вам нужно.

Пока вы не обвинили меня в сумасшествии, надувательстве или попытках выдать желаемое за действительное, объясню, как это работает.

Нельзя изменить собеседника уверенностью в том, что он тебе поможет. Зато можно изменить себя. И тогда ваше поведение вызовет у собеседника нужную реакцию.

Представляя себе нужную реакцию или поведение собеседника, т. е. его готовность помочь, вы сами настраиваетесь соответствующим образом . Да, вы меняетесь, и это передается вашему собеседнику, меняет его первоначальный настрой и заставляет вести себя конструктивно, ориентируясь на поиск решения.

Почему? Потому, что если вы будете всем своим видом и поведением выражать человеку благодарность за его помощь и доброту, то ему захочется соответствовать этому отношению.

Покажите, как высоко вы цените и уважаете собеседника за умение найти решение, и он неосознанно попытается доказать, что заслуживает такой высокой оценки.