Из противников в союзники

Я ответил, что единого верного способа что-то сказать не существует, зато есть два приема, помогающих найти правильный подход к решению этой проблемы:

1. Понять, почему оппонент придерживается своей точки зрения. По каким причинам некий человек или группа людей ведут себя нежелательным для вас образом? Не разобравшись в этом, вы будете блуждать вслепую. Вы не будете знать, в какой степени ваши идеи согласуются с их потребностями. Задайте вопросы. Поговорите лично с каждым и тактично дайте понять, что хотели бы лучше понять, что их беспокоит. Постарайтесь сделать так, чтобы получился диалог двух союзников, а не противников.

2. Отдать должное их заботам. Составьте свою речь таким образом, чтобы проявить уважение к людям, к их самолюбию и мотивам. Весьма вероятно, что их намерения основаны на том, что они считают лучшим с точки зрения благополучия компании. Поэтому, если в самом начале вы скажете, что понимаете это, дальнейшее общение будет складываться в духе союзничества: вы все на одной стороне и желаете только лучшего самой организации и тем, кто в ней работает.

Очень важно понимать, что в подобных ситуациях первым делом необходимо разобраться в подоплеке. В противном случае можно сколько угодно подбирать самые эффективные и убедительные слова, но все равно не добиться желаемого эффекта. Однако, как только вы поймете контекст, можно соотносить достоинства своего решения с потребностями и желаниями собеседников.

Этот принцип действует всегда, с кем бы вы ни общались: с другом, родственником, коллегой по работе, начальником, подчиненным, потенциальным клиентом. Только взглянув на ситуацию их глазами, вы сможете найти правильные слова.

Глава 19

Ответ? На основании какой информации?

К ак у человека, владеющего искусством конструктивного влияния, у вас часто будут просить совета. Люди будут излагать вам ситуацию или рассказывать об инциденте, возможно с участием третьего лица, либо описывать какие-то обстоятельства и спрашивать, как бы вы посоветовали им поступить.

Очень важно понимать, что, не обладая достаточным количеством специфической информации, позволяющей давать обоснованные рекомендации, вы сможете лишь высказывать предположения. А когда речь идет о счастье человека в личной жизни или о его финансовом благополучии, гадания на кофейной гуще – далеко не лучший подход.

Дело в том, что, когда нас просят поделиться своим мнением или дать совет, мы оцениваем ситуацию с позиции своего мировосприятия (собственных допущений, продиктованных и управляемых нашей системой убеждений), поэтому не только даем ответ, который был бы верным для нас с учетом наших ценностей и взглядов, но и, вероятнее всего, заполняем пробелы в знаниях дополнительной информацией, которая – согласно нашему представлению о мире – дала бы законченную картину обстоятельств, как мы ее понимаем. И это очень опасно.