|
Идея устойчивости обладает интуитивной привлекательнос-тью, но ее действенность трудно подтвердить какими-либо свиде-тельствами, кроме косвенных. Уступчивость Разновидность социального воздействия, когда один человек пытается повлиять на другого, склонить его к согласию со своим предложением. Существует несколько форм уступчивости: • Заискивание: мы пытаемся сделать себя более привлекатель-ными в глазах других людей, чтобы облегчить достижение своих целей. К примеру, многие люди не скупятся на лесть, когда стараются уговорить собеседника. • Множественные запросы {методики «ногой в дверь» и «две-рыо в лицо»). В первом случае скромный запрос сопровожда- 350 У ется повышснными требованиями; во втором случае круп-ный запрос сопровождается снижением требований в виде преднамеренной уступки. • Методика «это еще не все», когда продавец обставляет по-купку дополнительными предложениями, пока покупатель еще не принял окончательного решения. Это обычная прак-тика в рыночной торговле: перед нашими глазами развора-чиваются фантастические предложения, увеличивающие ценность сделки. («Полный обеденный прибор, плюс набор кастрюль, плюс бесплатный чайный сервиз, и это еще не все...»). Утробная зависть Концепция, создание которой приписывается Эрику Эриксону. Согласно этой концепции, мужчины пытаются компенсировать свою неспособность создавать и выращивать новую жизнь в соб-ственном теле, стремясь к творческим свершениям в окружающем мире. Участник Человек, чье поведение изучается в процессе эксперимеитально-го исследования. В наши дни этому термину отдается предпочте-ние по сравнению с прежним термином «субъект», который, по общему мнению, обезличивал людей, принимавших участие в ис-следовании. Ныне термин «субъект» почти исключительно ис-пользуется при экспериментах с участием животных. ф Фаза сна с быстрым движением глаз (БДГ) Период сна. характеризусмый движениями глаз и сновидсния-ми. У взрослых людсй БДГ-сон чередуется с другими периодами сна в 90-минутном цикле. Периоды БДГ-сна могут продолжаться до одного часа, хотя средняя продолжительность составляет око-ло двадцати минут. Когда человек засыпает, он проходит через несколько этапов, каждый из которых характеризуется более глу-боким сном. Примерно чсрез сорок пять минут процесс повора-чивает вспять, и человек достигает того состояния, которое на электроэпцефалогрсшме обычно ассоциируется с бодрствовани-ем, но не просыпается, а вступает в фазу БДГ-сна. При этом обычно наблюдается учащенное сердцебиение и повышенное кровяное давление, а дыхание становится частым и неровным. В этом состоянии человек видит сны. Ближе к концу ночи периоды БДГ-сна становятся чаще и продолжительнее. Точный механизм этой фазы сна до сих пор неизвестен, хотя принято считать, что какова бы ни была его функция, он имеет прямое отношение к сновидению. — 226 —
|