Психология менеджмента

10. Учитывать местные традиции, обычаи и привычки. Знаки внимания, подарки, комплименты, уместные в традициях одной культуры, могут оказывать противоположное действие в другой.

11. Во время переговоров рекомендуется фиксировать их ход, записывая все наиболее важные вопросы, выводы и предложения.

12. Завершая переговоры, следует формулировать четкие выводы и конкретизировать дальнейшие встречи – когда, что, в каком месте, с кем должно быть выполнено данное обещание.

При сложных переговорах, когда обе стороны проявляют враждебность и неуступчивость, рекомендуется использовать процедуру одного текста. Ее суть заключается в привлечении к переговорам посредника, составляющего такой текст соглашения, который мог бы устроить обе стороны. Общий текст через посредника поочередно направляется каждой из сторон для необходимых уточнений и улучшений. Таким методом в 1978 г. были достигнуты знаменитые Кэмп-Дэвидские соглашения США, когда они выступили посредниками между Египтом и Израилем. Метод одного текста позволяет ограничивать число решений, предотвратить жесткую привязанность сторон к своим позициям.

Психологические ловушки, которые могут быть использованы партнерами

Уловки

Наиболее часто встречаются психологические уловки, основанные на природной склонности человека доверять другому и верить в его порядочность. Продавец мило улыбается покупателю и смотрит ему прямо в глаза, демонстрируя тем самым свои искренние намерения по отношению к нему. Это может быть также подрядчик, сдающий дом заказчику и говорящий о качестве работы. Тот, кто платит свои деньги за товар и выполненные услуги, проверяет качество того и другого всеми возможными способами, имея право не доверять и привлекать для консультации специалистов с незаинтересованной стороны.

Неполные полномочия

После достижения соглашения одна из сторон неожиданно заявляет, что ей необходимо заручиться одобрением одной из вышестоящих инстанций. Делается это для того, чтобы поставить партнера в ситуацию ожидания, которое психологически может давить на партнера и вынуждает его пойти на какие-то дополнительные уступки. В этом случае до начала переговоров надо выяснить, какими полномочиями обладает партнер. Если его полномочия четко не определены, надо выяснить тот круг лиц, который обладает правом решающего голоса и именно с ними вести переговоры.

Психологическая война

Когда партнеры выходят на переговоры, то те, которые проводят их на своей территории, чувствуют себя более уверенно и свободно, что дает им ряд психологических преимуществ. Поэтому часто переговоры рекомендуется проводить на нейтральной стороне, с тем, чтобы партнеры были в одинаковых условиях.