Психология менеджмента

Установление пределов имеет своп плюсы и свои минусы. С одной стороны, предел может защитить от решения, о котором впоследствии можно пожалеть. С другой стороны, предел подавляет воображение, которое в поисках более выгодной альтернативы все время будет наталкиваться на установленный предел. Предел, как оказывает практика переговорных процессов, почти всегда является слишком жестким и негибким, ограничивающим возможные варианты решений.

Идя на переговоры, надо иметь несколько вариантов решений – как успешных, устраивающих вас решений, так несколько вариантов тех решений, которые надо будет предпринять в случае провала переговоров. Говоря проще, надо иметь несколько входов и несколько выходов проблемной ситуации.

Сила позиций сторон на переговорах может зависеть как от богатства, связей, профессионального опыта, так от привлекательности для одной из сторон провала переговоров. В случае провала переговоров более сильная сторона может потерять больше, чем слабая. Так бывает, когда опытный специалист, потребовав повышения жалованья, уходит на другую работу, если не получает искомой прибавки. Тем самым он ослабляет мощь того подразделения, в котором работал. Чем легче для человека возможность уйти с переговоров и таким образом провалить их, тем сильнее ваши позиции и способность повлиять на их результат. Поиск НАОС осуществляется при помощи знаний, связей, расспросов знакомых, побывавших в аналогичной с вами ситуации.

Перевод позиционных торгов в торги интересов

Когда одна из сторон исходит в переговорах исключительно из своих собственных выгод, переговоры превращаются в позиционную борьбу. В этом случае специалисты рекомендуют практику переговорной «джиу-джитсу», смысл которой заключается в таких ответных ходах, которые переводят внимание с позиционной борьбы на суть проблемы. Рекомендации в позиционно борьбе по методике переговорной джиу-джитсу заключаются в следующем:

? когда другая сторона определяет свои позиции, не надо отвергать их подходы;

? когда атакуют ваши идеи, не защищайте их;

? когда вас атакуют, не контратакуйте;

? вместо ответа на удар надо отклониться от него и обратить силу соперника себе на пользу.

Сила атаки и сила обороны взаимно увеличиваются, когда стороны связывают сами себя и друг друга взаимными нападками. Образуется порочный круг атаки и обороны, выход из которого заключается в уклонении от борьбы.

Вместо атаки позиций партнера лучше ставить и задавать вопросы, которые вызывают партнера на конструктивный диалог: «Почему именно эту цену вы хотите за этот дом? Чем вы можете доказать обоснованность ваших требований в этом вопросе? Какой прецедент существует в этом вопросе? Что в наших подходах вам кажется неправильным? Какое решение они бы приняли, будь они на вашем месте».