|
Взаимодействие сторон будет идти успешнее, если партнеры учтут не только предметные, но и межличностные позиции. Это особенно важно, если необходимо переубедить собеседника. Ведь Ребенок и Родитель глухи к доводам рассудка в том смысле, что апелляция к фактам и логике не дает заметного эффекта. В то же время Ребенок подвержен внушающим воздействиям и обращению к чувствам (интересно!), а Родителю небезразличны мнения признанных авторитетов. Однако использование способов воздействия эмоционального порядка может привести к нежелательным последствиям. Ведь занятие позиции Ребенок – это фактически способ ухода от ответственности. Поэтому желательно, особенно на данном этапе беседы, сделать все возможное для того, чтобы партнер занял позицию Взрослый. Взрослый мало подвержен влиянию эмоциональной аргументации, зато принимает доводы логики и доверяет фактам. А логичность и степень соответствия реальности во всяком случае устойчивее, чем колебания настроения и предпочтения тех или иных авторитетных источников. Это, в свою очередь, означает большую устойчивость предметной позиции и большую ответственность за выполнение принятых решений. Особое значение на данной фазе беседы имеет умение контролировать свои собственные личностные позиции (Ребенок, Родитель, Взрослый) и воздействовать на позиции партнера, т. е. помогать ему занимать адекватные ситуации, личностные позиции. Здесь важно использование соответствующей невербальной техники и подбор уместной лексики. Например, позиция Взрослый актуализируется невербальной демонстрацией приставки на равных с подчеркнутой серьезностью и даже использованием призывов-заклинаний: «Мы же взрослые люди!» Словарь взрослого отличается частым использованием слов «разумно», «рационально», «логично», «реалистично», «выгодно», «эффективно» и т. п. Поэтому намеренное использование подобного лексикона способствует установлению между партнерами отношений типа Взрослый – Взрослый. На это же работает и переход к обсуждению предметного содержания проблемной ситуации (но не общего отношения к проблеме в целом). Если говорить коротко, то суть деловой беседы и заключается в переводе общей проблемы в конкретные задачи каждому. Но выработкой и оценкой предложений и выбором окончательного решения беседа не заканчивается. Необходимо еще суметь правильно выйти из контакта. Фиксация договоренности и выход из контакта . Даже если кажется, что все ясно и цель беседы достигнута, ее не следует резко обрывать. Итоги беседы должны быть подведены в четких формулировках, что обычно делается инициатором беседы, но эту роль может взять на себя и его партнер. Хорошее владение техникой резюмирования, т. е. умение в емких и лаконичных фразах зафиксировать найденные и принятые решения, здесь незаменимо. Желательна и какая-то материализация итогов беседы, и хотя торжественное подписание итогового протокола не всегда будет уместным, запись в рабочий блокнот или календарь, сделанная обязательно в присутствии партнера, может стать хорошей акцентировкой окончания беседы. Именно форма «завершения беседы действием» наиболее пригодна в практике проведения деловых партнерских бесед. — 205 —
|