Универсальный справочник по Паблик Рилейшнз

Что обеспечит успех переговоров

Благоразумие. Будьте сдержанны и уравновешенны. Бесконтрольные эмоции негативно отражаются на ходе переговоров и на возможности принятия рациональных решений.

Осознание. Будьте чутки к точке зрения партнера, обратное поведение снижает вероятность формирования взаимоприемлемых решений.

Достоверность. Пользуйтесь только правдивой информацией. Ложные сведения сводят на нет все аргументы, а также отрицательно сказываются на репутации.

Остерегайтесь нравоучительного тона. Непозволительно поучать партнера. Основной метод — убеждение.

Доступность. Попытайтесь понять партнера даже тогда, когда его точка зрения не совпадает с вашей, может быть, вы узнаете нечто новое от собеседника.

Пунктуальность. Никогда не опаздывайте! Любые задержки являются подтверждением вашей ненадежности.

Верность. Храните не только верность взятым на себя обязательствам, но и искренность в общении с партнером.

Предупредительность. Будьте упорны и инициативны в ведении переговоров, но при этом не забывайте об этических нормах. Избегайте раздражительного тока, бестактности, некорректности и т. д.

Внимательность. Отзывчиво и внимательно слушайте. Не прерывайте говорящего.

Конкретность. Беседа должна быть конкретной, обстоятельной и содержать в себе факты, цифры, необходимые детали и подробности. Все понятия должны быть скоординированы и ясны компаньонам.

Подходящие «переговорные» дни — вторник, среда, четверг; это наилучший вариант.

Наилучшее время дня для переговоров — час спустя после обеда.

Подходящая атмосфера для переговоров может быть организована, в зависимости от условий, либо в вашем офисе, либо в офисе партнера, либо на нейтральной территории. На своей территории вы будете себя чувствовать всегда увереннее, но иногда имеет смысл встретиться на территории партнера (например, если вы в нем больше заинтересованы и серьезнее владеете темой).

И последнее, негативный исход деловой беседы или переговоров не является причиной для грубости или сухости при окончании переговорного процесса. Расставание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи.

Техника постановки вопросов

Считается, что переговоры лучше начинать с серии загодя подготовленных вопросов. Уже самим фактом постановки вопроса вы показываете партнеру, что настроены на общение и готовы уделить ему время. Задавать вопросы — значит проявлять интерес к собеседнику. Это убеждает партнера в том, что вы проявляете желание установить хорошие отношения. Кроме того, именно через посредство вопросов вы получаете возможность максимально активизировать собеседника и дать ему возможность самоутвердиться. Для поддержания разговора, вообще предпочтительнее задавать вопросы, чем произносить монологи.