|
*** РОЛЬ ИМЕНИ. "Они уже слышали это слово в одной почтенной семье из Чикаго. И там о "pervatsch'е" были даны прекрасные референции. В устах разомлевших туристов грубое слово "первач" звучало нежно и заманчиво." Да, имена имеют вес. "Все начинается с визита, во время которого делается предложение о поставках продукции. У меня в жизни не было случая, когда бы мне оказали нелюбезный прием. Прежде чем нанести кому-либо визит в первый раз, я забочусь о том, чтобы меня предварительно познакомили с этим человеком. Классическая дилемма всякого торгового агента прекрасно выражена в одном рекламном рисунке, опубликованном сорок лет назад издательством "Макгроу-Хилл", - для чего, как бы вы думали? - чтобы дать толчок рекламному делу.На рисунке мы видим угрюмого иссохшего типа, над глазами у которого зеленый козырек для защиты от яркого света; он сидит за старомодным бюро со свертывающимся убирающимся верхом, уставившись на читателя, который выступает в роли торгового агента. Непокладистый клиент говорит: * Я вас не знаю. * Я не знаю вашу фирму. * Я не знаю, чем занимается ваша фирма. * Я не знаю клиентов вашей фирмы. * Я не знаю вашу продукцию. * Я не знаю, какая репутация у вашей фирмы. * Итак, что вы хотели бы мне продать?" Если вы представляете крупную корпорацию типа Ай-Би-Эм, то вашу задачу частично облегчают рекламные материалы фирмы, проводимая ею организация сбыта, а также ее программа воздействия на общественное мнение. Солидная репутация, которой пользуется Ай-Би-Эм, - это чрезвычайно влиятельный, хотя и молчаливый партнер торгового агента при каждом деловом визите. Вы не работаете для Ай-Би-Эм? Тогда вам придется обеспечить себе доступ к клиенту другим эффективным путем. Лучший способ - получить рекомендация от кого-либо из ваших постоянных клиентов, хорошо знакомого с тем, кому вы хотите нанести визит"(1). "Сделали ли вы уже себе имя? Сколько доверия, сколько умения, сколько престижа излучает ваше имя на других? Человек, который еще не сделал себе имени, может быть и хорошим, и умным, однако в глазах окружающих он ничто и поэтому не может влиять на других. Мир доверяет имени. Какое позитивное внушение исходит, например, от названия автомобиля "мерседес"! Это имя излучает надежность и качество, дает тысячам сотрудников этой фирмы благосостояние и социальную защищенность. В компании вы встречаете незнакомых людей. Их представят вам. Чем тише и неотчетливее называет свое имя человек, тем, значит, больше у него комплекс неполноценности. Люди, которым не нравится их собственное имя, не любят самих себя. Имя человека является его важнейшим достоянием. В жизни мы можем многое потерять и обрести, однако наш имя всегда с нами. Несомненно, вы обладаете достаточным мужеством всегда ясно и четко произносить свое имя, конечно, окружающие без труда могут разобрать вашу разборчивую подпись, ведь вы же не хотите прятаться, совсем наоборот, вы хотите показать свои сильные стороны. 90 % окружающих нас людей ежедневно грешат против этого закона внушения по телефону. Наверняка вы здесь тоже отличаетесь от общей массы и можете произнести свое имя ясно, отчетливо и понятно. — 44 —
|