Шпаргалка агента

- школы;

- группы (клубы) одиноких граждан;

- политические (гражданские) группы;

- старшевозрастные гражданские группы;

- религиозные группы;

- предпринимательские группы;

- любые ассоциации и группы арендаторов;

- детские группы (например, скауты);

- клубы отдыха, такие как спортклубы, клубы путешествий;

- группы самосовершенствования (например, кулинарного мастерства);

- службы коммунальных услуг.

Организации и предприятия.

Если Вы контактируете с организациями и предприятиями, некоторыми их категориями, полезными для Вас, могут быть:

- организации, от которых Вы узнаёте о покупателях;

- церкви;

- рабочие организации;

- расположенные по соседству магазины;

- различные учреждения;

- благотворительные ассоциации;

- печатники и наборщики типографий;

- малые предприятия;

- спортивные и оздоровительные клубы;

- специалисты, занимающиеся частной практикой;

- компании по недвижимому имуществу и страхованию;

- учреждения здравоохранения, образования и социальные институты;

- специальные магазины (лавки, магазины по продаже предметов для путешествий, спорттовары, фотомагазины, магазины вычислительной техники).

- и так далее"(6).

Что касается ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЙ ПОДГОТОВКИ К ВИЗИТУ, то разумеется, "коммивояжер должен как можно больше узнать и о компании - потенциальном клиенте (ее нуждах и потребностях, круге лиц, задействованных в принятии решений о закупках), и о самих покупателях (о чертах их характера и стиле покупательского поведения).

"Потенциальные клиенты не всегда представляют собой то, чем они кажутся с первого взгляда. То основное, что требуется от потенциального клиента его потребность в вашей продукции - ни в коей степени еще не является его единственной потребностью. Ваша продукция может дать ему возможность зарабатывать или сохранять деньги. Или помочь ему делать его работу лучше, быстрее и с меньшими усилиями. Она может удовлетворить его потребности в удобствах, общественном реномэ или любые другие потребности. Но независимо от того, насколько ему все это нужно, он должен обладать покупательной способностью прежде, чем станет вашим клиентом. Поэтому намечающийся потенциальный клиент должен: иметь ясно выраженную потребность в продукции; иметь право на покупку продукции; иметь возможность заплатить за продукцию. После того, как эти факты установлены, сила его желания купить будет всецело зависеть от искусства торгового агента. До тех пор, пока эти факты не установлены, время, потраченное торговым агентом на такового "потенциального клиента", будет в лучшем случае потрачено впустую"(5).