Шпаргалка агента

а) запрашивание имен потенциальных заказчиков у существующих клиентов;

б) освоение таких источников информации как поставщики, дилеры, коммивояжеры, не являющиеся конкурентами, банкиры, должностные лица торговых ассоциаций;

в) вступление в организации, членами которых состоят потенциальные заказчики;

г) поддержание личных контактов и переписки для постоянного привлечения внимания к себе;

д) изучение источников данных (газет, журналов) в поисках имен потенциальных заказчиков;

е) выход на потенциальных заказчиков с помощью телефона и почты;

ж) посещение различных учреждений без предварительной договоренности.

Коммивояжер должен уметь отсеивать неперспективных покупателей. Потенциальных заказчиков можно оценивать с точки зрения их финансовых возможностей, объема деловых операций, их специфических требований, месторасположения и вероятности налаживания длительного сотрудничества"(2).

"Когда Вы определили целевой рынок для своих товаров или услуг, можно приступать к составлению систематических перечней Ваших отдельных продвижений вперед. Пользуйтесь для этого подходящими справочниками.

Справочники.

Если Вы ищите отдельных лиц, то используйте телефонные книги, файлы визиток, списки членов групп, к которым Вы принадлежите, объединяя все имена в один большой список. Специальные справочники можно получить в торговых организациях и в издательствах. Местная торговая палата может иметь список членов палаты, список Бюро по улучшению предпринимательской деятельности.

Индивидуалы.

При составлении списка индивидуальных покупателей в рамках каждой из категорий перечислите отдельные имена. Среди таких категорий можно выделить следующие:

- лица, от которых Вы узнаете о покупателях;

- родственники;

- соседи;

- старые приятели;

- школьные приятели;

- нынешние товарищи;

- коллеги по работе;

- приятели-попутчики;

- продавцы или служащие магазинов, в которых Вы приобретаете товары;

- люди, с которыми Вы встречаетесь на вечеринках, на учебе, на семинарах, на работа;

- члены групп, к которым Вы принадлежите, включая церковь, социальную группу по интересам и т.п.;

- люди, услугами которых Вы пользуетесь, такие, например, как врачи, дантисты, парикмахеры, почтальоны, ремонтники, служащие заправочных станций.

Группы.

Важным источником информации о индивидуальных пользователях Вашей продукции являются списки отдельных групп, а также списки различных общественных организаций или других структур.

Особенно важное значение имеет контакт с руководителем группы, поскольку если ему понравится Ваш товар или услуга, то они охотно сообщат об этом всем членам группы. Группы, имеющие широкие связи, включают: