|
5.Выберите приоритет. Чтобы быть эффективным, решите для себя следующие три вопроса. *Что обязательно? Все мы отчитываемся перед кем-то. Каждый руководитель отчитывается перед вышестоящим руководством. А собственники бизнеса отчитываются перед поставщиками. Поэтому ваш список приоритетов всегда должен начинаться с того, что для вас обязательно. *Что дает наибольшую отдачу? Потратьте свои усилия на то, что принесет большую отдачу. *Что является наибольшей отдачей? То, что вам как руководителю принесет больше удовлетворения и успеха. *Забрать дальние долги. *Увеличить нумерическую дистрибуцию. *Увеличить весовую дистрибуцию. *Увеличить заказы по маршруту. *Увеличить качество продаж. 6.Приступайте к немедленным действиям. Две наиболее часто встречающиеся ошибки менеджера: первая — долго анализирует свою деятельность и вторая — после анализа не приступает к действиям. Анализируйте и принимайте решения быстро. Побуждайте к действиям торговых представителей, формулируя для них задачи (см. «Как правильно поставить задачу подчиненному?»), иначе за вас это сделает конкурент. 7.Контролируйте свои новые действия. Если вы контролируете свои старые действия (построение отчетов и их анализ), то вы получите то, что получали раньше, — 1.000.000 у. е. Ну а если вы контролируете свои новые действия, то вы получите то, что хоти те, - 1.500.000 у. е. Памятка менеджеру о том, как увеличить объем продаж: 1.Что я хочу? 2.Что я имею сейчас? 3.Как организация получила нынешний объем продаж? 4.Как мне увеличить объем продаж на недостающую разницу? 5.Выберите приоритет. 6.Приступайте к немедленным действиям. 7.Контролируйте свои новые действия. ГЛАВА №24: КАК ЗАБРАТЬ ДАВНИЕ ДОЛГИ? Если вам не отдают долг в течение 1-2 месяцев, значит, вами манипулируют. Если вам не отдают долг в течение 0,5 года и более, значит, вами манипулируют постоянно. Как избежать манипуляции со стороны заказчиков? 1.ЗАМЕЧАЙТЕ, КАК ВАМИ МОГУТ МАНИПУЛИРОВАТЬ Существует несколько видов манипуляции заказчика. Никогда не скрывается от вас. Наоборот, как можно чаще с вами встречается. Говорит: «Ты же видишь, я никуда не прячусь. Я регулярно прихожу на работу. Но сам видишь, денег пока нет». Красочно рассказывает о своих перспективах. Говорит о новых проектах, советуется с вами, как поставить дело. Его спасательный круг в такой ситуации — демонстрация чувства вины. Например, вы спрашиваете: «Когда отдашь деньги?» — «Не знаю», - отвечает он честно. И тут же раскаивается: «Да я понимаю, я вас подвел. Я не прав. Но так сложилась ситуация, я ее сейчас контролирую. У меня есть несколько новых проектов, которые дадут мне живые деньги. Подожди немного». — 64 —
|