|
Чтобы ответить на эти вопросы, предлагаю воспользоваться стратегией «3-3-3»: *назовите 3 причины, по которым ваши клиенты покупают данную услугу; *назовите 3 причины, по которым ваши клиенты покупают данную услугу только у вас; *назовите 3 причины, по которым потенциальный клиент должен купить данную услугу только у вас. 3.НАУЧИТЕ СВОЙ ПЕРСОНАЛ ПРАВИЛЬНОЙ КОММУНИКАЦИИ И УВЕРЕННОСТИ В СВОИХ ПОСТУПКАХ Для этого вы сможете воспользоваться ответом на вопрос: «Как выработать в себе уверенность?». 4.НАУЧИТЕ СВОЙ ПЕРСОНАЛ ДОГОВАРИВАТЬСЯ О СХЕМЕ РАБОТЫ, А НЕ ОБ ОТСРОЧКЕ ПЛАТЕЖА Пример ведения беседы торгового представителя с заказчиком: «Я хочу договориться с вами о схеме нашей работы. Она состоит в том, что я появляюсь у вас каждый вторник с 15.00 до 15.30, для того чтобы оформить новый заказ и забрать деньги, кстати, сегодня мы сделали заказ на 1598 у. е., которые вам необходимо будет вернуть в следующий вторник в 15.00. Вас устраивает такая схема работы?». Обязательно нужно спросить, действительно ли устраивает такая схема работы. После этого заказчик отвечает: «да», «нет» или «посмотрим». Здесь очень важно получить от заказчика утвердительный ответ. Об этом подробно вы сможете узнать в любой литературе, посвященной теме «Как работать с возражениями». Со своей стороны, предлагаю тренинг для торгового персонала, где рассматриваются практические вопросы работы с возражениями заказчика. Памятка менеджеру о том, как построить систему возврата денег: 1.Войдите в список приоритетных поставщиков заказчика. 2.Научите свой персонал «правильной» продаже. 3.Научите персонал договариваться о схеме работы с заказчиком и контролируйте это. 4.Научите свой персонал быть «сильным» звеном. ГЛАВА № 23: КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЕМ ПРОДАЖ? 1.Что я хочу? Какой объем продаж вы хотите достичь в ближайшее время (3-6 месяцев)? Ваша цель может исходить из целей организации или ваших личных намерений. Для того чтобы ответить на этот вопрос, вы можете спросить своего руководителя: «Какой минимальный объем продаж вы ожидаете от меня в ближайшее время?» Зачастую в крупных компаниях с профессиональным менеджментом эта цифра уже давно известна. Когда я пришел в дистрибьюторскую организацию в качестве начальника отдела продаж и задал этот вопрос своему руководителю, то получил ответ: «2.000.000 у. е, в месяц» (здесь и далее приводятся условные цифры. — Авт.). 2.Что я имею сейчас? Узнайте, какой объем продаж делает компания сейчас. В тот момент, когда я пришел в организацию, эта цифра составляла 1.000.000 у. е. — 62 —
|