|
5.БЫСТРО ПРОИЗВЕДИТЕ ЗАМЕНУ Иногда передача района затягивается на несколько недель. «Зеленый» торговый представитель ходит с «плохим» торговым представителем как человек на подхвате, который постепенно изучает каждого заказчика. В такой ситуации продажи падают, так как увольняющийся торговый представитель уже полностью потерял интерес к продажам, а новый еще не начал продавать. Продажи происходят сами по себе. Здесь необходимо с первого же дня передачи района установить определенные правила для одного и другого торгового представителя. Правила для увольняющегося торгового представителя: 1.Ты знакомишь всех своих заказчиков с новым торговым представителем и говоришь, что с сегодняшнего дня он работает вместо тебя. 2.С сегодняшнего дня ты выполняешь функцию «необходимого элемента» в проведении взаиморасчетов с клиентами, т. е. сверку с заказчиками делает новый торговый представитель, и твоя помощь будет нужна только в том случае, когда будут разногласия. 3.С сегодняшнего дня заказы в торговых точках осуществляет новый торговый представитель. Правила для нового торгового представителя: 1.Ты проводишь сверку с заказчиками. При разногласии ты можешь воспользоваться информацией торгового представителя, у которого ты принимаешь район. В случае, если разногласия не разрешились и заказчик не подписал акт сверки, предоставь мне информацию лично. Итак, сегодня у тебя будет 10 заказчиков, с которыми ты должен произвести сверку и предоставить мне сегодня от них акты сверок. 2.С сегодняшнего дня ты производишь продажи в каждой торговой точке. Сегодня от тебя требуется принести 10 заказов по основным брэндам. ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО! При использовании в своей работе LAP-TOP (карманный компьютер), замена торгового представителя происходит намного быстрее и эффективнее. Узнать о функциональных особенностях LAP-TOP и о том, как использовать его на своем предприятии, вы сможете, написав мне на boss@kpd.com.ua. Памятка менеджеру о том, как эффективно заменить торгового представителя: 1.Постройте систему продаж, при которой вы менее зависимы от человеческого фактора. 2.Сократите контакт старого торгового представителя с новым сотрудником. 3.Обеспечьте контакт нового торгового представителя с успешными торговыми представителями. 4.Быстро произведите замену. 5.Используйте LAP-TOP в деятельности вашего предприятия. ГЛАВА №14: КАК УДЕРЖАТЬ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ В СВОЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ? 1.ОПРЕДЕЛИТЕ ЦЕННОСТЬ СОТРУДНИКА Для начала ответьте себе на вопрос: «Насколько этот сотрудник действительно ценен?» Если вы работаете в нестандартном, наукоёмком бизнесе (консалтинг, разработка программного обеспечения), то вам, безусловно, необходимы профессионалы. А если речь идет о сотруднике, который изо дня в день должен выполнять одну и ту же работу (торговый представитель, кассир, бухгалтер и т. д.), зачем на такой должности нужен профессионал? Зачем его удерживать? — 34 —
|