|
2.СОЗДАЙТЕ НА СВОЕМ ПРЕДПРИЯТИИ ШКОЛУ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ Сейчас торговые представители пользуются большим спросом. Немногие организации сами занимаются их подготовкой, многие обращаются за помощью к тренинговым компаниям. Что лучше? Самим пли с привлечением внешних специалистов? Мой ответ будет неожиданным для вас: обучать торговых представителей вы должны сами. Почему? Да потому, что кандидату на должность торгового представителя в высокоэффективной дистрибьюторской компании прежде всего необходимо знать: 1.Цели и задачи организации. 2.Структуру организации, основных лиц, с которыми он будет контактировать. 3.Пакет товара, который продает организация (ТОР-позиции, приоритетная группа товара, ценовой диапазон и т, д.). 4.Ценовую политику организации (система скидок, прейскуранты). 5.Документооборот в организации. Этому можете научить только вы, поскольку лучше знаете свою организацию, чем кто-либо другой. К обучению торгового представителя психологическим моментам: *как работать с возражениями; *как работать с оперативными долгами; *как забрать дальние долги; *вы можете приступить не ранее чем через несколько месяцев. ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО! Взрослый человек эффективно обучается тогда, когда он может переосмыслить свой практический опыт, найти некоторые закономерности, которые приносили ему положительные или отрицательные результаты. Познать искусство обучения торговых представителей вы сможете на специализированном тренинге «Технологии обучения торговых представителей». На этом тренинге вы узнаете, как создать школу торговых представителей на своем предприятии. Наличие школы торговых представителей даст вам ряд преимуществ: *Эффективная замена торгового представителя, поскольку он уже знаком со спецификой работы вашей организации, ее целями и задачами. *Оперативная замена торгового представителя. При регулярном обучении кандидатов вы сможете обеспечить постоянное присутствие «запасных игроков». *Стимулирование персонала. Наличие «запасных игроков» на предприятии стимулирует «рабочих игроков». ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО! Средняя продолжительность работы торгового представителя в организации составляет 1-1,5 года. Если на вашем предприятии работает 10-15 торговых представителей, то вам постоянно будет нужен 1 торговый представитель в месяц. На обучение торгового представителя «азам» профессии уходит 1 месяц. Для того чтобы воспитать достойного кандидата, вам необходимо проводить обучение 1 раз в месяц 3-5 кандидатов. 3.СОКРАТИТЕ КОНТАКТ СТАРОГО ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ С НОВЫМ СОТРУДНИКОМ — 32 —
|