|
5) подчеркивание общности. У вас много общего с партнером: заинтересованность в положительном исходе переговоров, взаимозависимость, стремление избежать моральных и материальных потерь, длительные взаимоотношения. Напомните обо всем этом вашему партнеру. Он не сможет обвинить вас в том, что вы интересуетесь только собственной выгодой и не задумываетесь об общем выигрыше совместного мероприятия; 6) опережение возражений. Указывайте на слабые стороны своей фирмы и ваших предложений, не дожидаясь, когда это сделает ваш оппонент. Этим вы как будто показываете своему партнеру: «Я хочу избежать споров! Я признаю свои ошибки! Вы вправе предъявлять мне свои претензии!». С помощью этого приема вы продемонстрируете оппоненту свою объективность, а может, даже напроситесь на комплимент, что является добрым знаком при проведении переговоров; 7) возвращение к дискуссии. Если вы заметили, что партнера не удовлетворил исход переговоров или ему осталась непонятна какая-либо часть договора, вернитесь к обсуждению проблемы. Партнер будет благодарен вам за участи и внимание. Если же переговорами недовольны вы, предложите вернуться к дискуссии, чтобы добиться понимания; 8) уход. Если вам необходимо обдумать предложение или согласовать вопрос с другими лицами, предложите отложить рассмотрение данного пункта переговоров. Чтобы у партнера не сложилось мнение, что вы затягиваете переговоры или скрываете от него информацию, обговорите заранее время, когда вы вернетесь к обсуждению вопроса, и причину, по которой вы не можете разрешить все противоречия в настоящий момент, если, конечно данная причина не является коммерческой тайной. Завершение переговоров. Выбор времени завершения переговоров зависит от достигнутых результатов, возможности продолжения встречи, желания достичь дальнейшего взаимопонимания, оправданных и неоправданных ожиданий обеих сторон. Достигнутые договоренности необходимо закрепить. Форма закрепления зависит от ваших взаимоотношений с партнером и степени взаимного доверия: иногда достаточно кивка головы (русские купцы на протяжении веков так закрепляли миллионные сделки), но чаще требуется детальная проработка всех условий соглашения, степени ответственности партнеров, правил распределения прибылей и убытков, действий по преждевременному прекращению контракта. Договаривающиеся стороны специально должны оговорить характер, состав сведений, составляющих коммерческую тайну, а также взаимные обязательства по обеспечению ее сохранности в соответствии с законодательством (подробнее о понятии «коммерческая тайна» речь пойдет ниже). — 74 —
|