Марионетки бизнеса

Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи и методов связи с общественностью.

10.5. Как увеличить продажу своего товара? (Стимулирование сбыта)

Ни в коем случае нельзя пускать процесс продаж на самотек. Им можно эффективно управлять, что на языке теории маркетинга называется стимулированием сбыта.

Стимулирование сбыта – это ключевой элемент маркетинговых кампаний. Он заключается в применении разнообразных (в основном краткосрочных) побудительных средств, призванных ускорить или увеличить продажи отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям. Можно сказать, что реклама и стимулирование сбыта «работают в паре». В то время как реклама предлагает основание для покупки товара, стимулирование сбыта поощряет ее.

Стимулирование сбыта составляют следующие средства стимулирования потребителей:

1) распространение образцов, купонов, предложения компенсации;

2) снижение цен, премии, призы, вознаграждение клиентов;

3) бесплатные пробы;

4) гарантии, продажа на определенных условиях;

5) перекрестное (совместное) стимулирование;

6) демонстрации в местах продажи.

Стимулирование торговли включает в себя снижение цен, рекламные и демонстрационные скидки, бесплатные товары.

Стимулирование деловых партнеров и персонала торговой службы осуществляется посредством следующих мероприятий:

1) торговых выставок и конференций;

2) соревнований торговых представителей;

3) специальной рекламы.

Таблица 10.1. Основные средства стимулирования сбыта

Выбор средства стимулирования сбыта зависит от целей.

Цели стимулирования сбыта

Главная цель маркетинга – удовлетворить по максимуму запросы потребителя.

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

1) увеличить число покупателей;

2) увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

Но заинтересовать нужно не только потребителя, но и продавца, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия. Цель стимулирования продавца – превратить инертного и безразличного к товару потребителя в энтузиаста, так как с потребителем контактирует именно продавец.

Торговый посредник, являясь звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции.

При этом цели стимулирования могут быть различными:

1) придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;