Марионетки бизнеса

Глава 8. Ваши клиенты

8.1. Круг клиентов, их градация

Руководители молодых и не очень компаний наряду с конкурентной борьбой, поиском материалов, подбором кадров озабочены еще одной очень важной задачей. Это составление и пополнение клиентской базы. Необходимо найти тот круг людей и организаций, которые будут покупать товар вашей фирмы, пользоваться ее услугами. Иначе вы вместе с вашими точными методами, подсчетами, замечательными специалистами и щедрыми инвесторами потерпите крах. Чтобы этого не случилось, о клиентах и их потребностях нужно думать постоянно. Но потребности клиентов, как и они сами, далеко не одинаковы. Разобраться во всем многообразии клиентуры позволяют их различные классификация. Какие-то классификации можно применить абсолютно ко всем предприятиям и фирмам, а некоторые направлены на определенный вид компаний.

Критериев для сегментации множество. Можно сегментировать круг клиентов следующим образом:

1) по характеристикам заказчиков: ХОРЕКА, тюрьмы, общепиты, розница, ВИП-розница, порты, детские сады, пионерские лагеря и др.;

2) по характеристикам продукта, т. е. выработать четко определенный пакет товара для определенного сегмента;

3) по видам каналов дистрибуции. Для этого необходимо разделить дистрибьюторов по тем каналам сбыта, которые охвачены ими наилучшим образом.

Можно разработать критерии под конкретную задачу компании.

Обязательно необходимо учитывать тот факт, относится ваша фирма к производящим продукцию предприятиям или оказывает посреднические услуги, консультирование. Для фирм-производителей в классификации клиентов будет ряд особенностей. Теми же клиентами будут фирмы-оптовики. А вот для фирм-посредников основным клиентом являются живые люди со своими потребностями, капризами, нуждами. Конечным потребителем всех производимых в мире товаров и услуг является человек. Именно конкретный индивид определяет, нужна ему данная вещь или нет. Естественно, что все фирмы-посредники будут ориентированы на удовлетворение человеческих потребностей.

Эволюция отношений производителей и торговцев прошла несколько стадий за последние десятилетия. Еще не так давно производители рассматривали розничных торговцев лишь как средство передачи товаров конечному потребителю. При этом производители не всегда заботились об уровне сервиса для розничных торговцев и не использовали торговые точки как канал получения обратной связи от конечных потребителей. До недавнего времени к розничной торговле было снисходительно-пренебрежительное отношение.