Искусство торговать или секреты мерчандайзинга

В отличие от универмагов специализированные магазины, тор­гующие продовольственными (молоко и молочные продукты, ово­щи и фрукты) и непродовольственными (обувь, ткани, одежда, кни­ги) товарами фокусируются на узком сегменте рынка. Они состав­ляют серьезную конкуренцию остальным розничным торговцам, так как кроме более низких цен предлагают покупателям полный ассортимент товаров и услуг в какой-либо категории и обеспечива­ют высокое качество торгового обслуживания и послепродажный сервис. Некоторые из них выглядят как склад, где товар в коробках расположен на стеллажах высотой до самого потолка. За рубежом такие магазины получили название «специалисты в категории», их даже называют «убийцами категории» или «акулами».

Магазины, ориентированные на обеспеченные слои обще­ства, в частности бутики, магазины-салоны. Эти магазины продают, как правило, дорогой товар и нацелены на разборчивого покупателя. Они стремятся создать снобистскую атмосферу, чтобы привлечь обеспеченных покупателей. Игнорируют потребителей из среднего и низшего классов, и для этих магазинов специально разрабатыва­ется и поддерживается внешний и внутренний облик.

Бутики — фирменные магазины «пять звезд» (люкс), которые специализируются на изготовленных вручную штучных дорогос­тоящих товаров. В этих магазинах на площади от 300 до 900 м2 товары варьируются от одежды известных дизайнеров до дели­катесных продуктов (от 10 до 18 тыс. ассортиментных позиций). Интерьер бутика может напоминать выставочную галерею или чудесную гостиную.

Продавцы-консультанты должны знать гораздо больше о своих товарах, чем обслуживающий персонал супермаркетов или гипермаркетов, а также уметь квалифицированно обслужить покупателей. Ведь когда цены в бутике или в салоне-магазине колеблются от 100 до 60000 долларов, продавцы должны уметь объяснить, чем вызвана именно такая цена на тот или иной товар, а также тактично подсказывать покупателю в процессе поиска и выбора товара.

Удобные магазины или «магазины за углом». К этому типу розничных торговых предприятий относят магазины со следующими параметрами: торговая площадь от 90 до 800 м2, продленные часы продажи, продажа товаров методом самообслуживания, сбалансированный ассортимент товаров повседневного спроса, «семейная» атмосфера продаж. Как правило, эти магазины расположены вблизи дома или работы, что дает возможность покупателю быстро и без особых проблем закупить нужные товары. Причем, цены на товары здесь чуть более высокие (с увеличенной долей издержек обращения), чем в супермаркетах. Ассортимент товаров ограничен (до 5 тыс. наименований), большой процент в общем объеме продаж составляют молоко и молочные продукты, пиво и безалкогольные напитки, сигареты и т.д.