Искусство торговать или секреты мерчандайзинга

1. правило «лицом к покупателю».

Товар должен быть расположен фронтально, т.е. лицевой сто­роной с учетом угла зрения покупателя. Установлено, что мужчи­ны воспринимают лучше центральную, а женщины периферийную части области зрения. Поле зрения человека при неподвижном положении головы охватывает угол 54° по горизонтали, а по вер­тикали — от уровня глаз 27° и ниже 10° (см. рис. 3.2, и 3.3).

Рис. 3 2. ОхватРис. 3.3. Охват

по горизонталипо вертикали

Следовательно, если пространство узкое (проходы между ря­дами горок, маленькие магазины), взгляд покупателя как бы «при­липает» к какому-то предмету на уровне глаз, и он так и движется вдоль товарного ряда, рассматривая все на этом уровне. Для того чтобы посмотреть товары, находящиеся наверху или внизу, поку­патель должен иметь какое-то намерение это сделать.

Расположенные по периметру полки с правой стороны пред­почтительнее для покупателей. Большинство покупателей — прав­ши, поэтому они более внимательно осматривают товары, которые находятся справа. Предмет выбора с правой стороны даже оцени­вается менее критично, чем аналогичный слева, даже из-за самого положения. Если же товар расположен неудачно, его все-таки най­дут при соблюдении следующих условий: покупателю очень нужен данный вид продукта; он предварительно остановил свой выбор на определенной торговой марке; покупатель знает, как выглядит упа­ковка его товара или у него достаточно много времени для поиска нужного ему товара; использование аттракторов, т.е. завлекалок для покупателей (в начале ряда расположена реклама предприятия, реклама новинок товара, светящийся, звуковой или анимационный дисплей; просто сильно продвинутая торговая марка).

2. Правило определения места на полках торгового оборудования и в торговом зале магазина.

При определении места, отводимого под различные виды товаров на полках, необходимо найти оптимальную комбинацию с точки зрения их прибыльности, имиджа, позиции, конкурентоспособности и соблюдения ряда принципов порядка выкладки товаров.

Принцип выдвижения недорогих товаров вперед. Недорогие товары создают у покупателей благоприятное впечатление о ценах в магазине. Поэтому если недорогие товары разместить в начале покупательского потока, покупатель может «втянуться» в процесс покупок и следовать по «намеченному» маршруту. Прямо про­тивоположное мнение относится к продаже дорогих товаров (от дорогих товаров к более дешевым).

Принцип «чересполосицы». Он характеризуется тем, что товары с низкими ценами чередуются с товарами высокой стоимости, известные марки рядом с неизвестными или новыми торговыми марками. На практике чаще рекомендуется размещение товаров, взаимодополняющих друг друга (кофе и кофеварки, чай и чайные чашки, бокалы).