ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ

Встреча Совета директоров, совещание по продажам или коллективное обсуждение - все это великолепные возможности изучить тон в организации. Если кто-то выдвигает идею смелого, нового проекта, тона проявляются в различной реакции. Человек на уровне Горя/Апатии автоматически считает весь проект безнадежным и, если это позволено, он вытащит старые неудачи и расскажет вам насколько лучше шли дела в былые времена. Задабривание или Сочувствие возможно открыто покажет некоторый энтузиазм относительно вашей идеи, но сразу предложит планы по ее расточению (может быть, пропагандируя большую исследовательскую работу или бессмысленную рекламу). Человек в Страхе выразит все возможные волнения, "мы, наверное, останемся без последней рубашки". 1.1 неизменно притворится, что идея замечательная, но немедленно попытается подорвать ее: "Ну, звучит хорошо ... ". 1.5 обычно говорит прямо, что это не сработает (или найдет другую возможность остановить ее). Антагонизм, разумеется, захочет попререкаться о некоторых вещах независимо от того нравится ли ему идея. Скука пожмет плечами и выберет течение с наименьшим сопротивлением. Консерватизм может попробовать отложить ее: "Утро вечера мудренее; давайте подробно все обсудим. Мы же не хотим быть слишком импульсивными". Он, возможно, не остановит ее, но будет тормозить. Если в группе есть 3.5 или 4.0, он может загореться идеей (если она хороша) и внести конструктивные предложения, методы внедрения, дополнительное использование, планы по рекламе и производству.

ПРОДАВЕЦ

Продавец, понимающий шкалу тонов, может правильно распознать тон потенциального клиента и поднять его до уровня интереса, туда, где совершается продажа, (Эта техника рассматривается в следующей главе). Он не только продаст, но и клиент повеселеет от общения с ним

Продавец также защитит себя от стресса, зная, когда не надо продавать. Он работает в обувном магазине. Заходит женщина в Горе, он показывает ей 10 пар обуви и она высказывает претензии по каждой из них. Если он не может поднять ее по тону, лучше не пытаться продавать ей. Она вернется через неделю с жалобой. Горе страдает низким болевым порогом. Где другой почувствует небольшое неудобство, она скажет: "Они убивают меня, это невыносимо". Горе считает почти все болезненным. Вот такое у нее восприятие. Более того, она получает удовольствие только, когда ее предают. Клиент в Апатии скажет: "Это безнадежно, не существует товара, который подойдет мне". Лучшие из продавцов сталкиваются с теми, кому невозможно угодить. Если вы продали товар таким тонам, ждите, что большинство из них вернутся с жалобами и требованием возврата денег или обмена товара. На них не только уходит время, терпение и прибыль, они часто подрывают уверенность продавца в своем товаре. Умный продавец попытается избежать таких клиентов, когда это возможно.