|
7. А вот инсценировка, которой я пользуюсь и добиваюсь результата. Демонстрация эта нужна мне для усиления эффекта наглядности, и я заметил, что это производит впечатление на состоятельных людей. Я кладу черную авторучку на стол прямо перед человеком. С одной стороны ее кладу сверкающую двадцатипятицентовую монету, с другой - потускневшую де-. сятицентовую. Потом спрашиваю: "Знаете, что это такое?" Человек обычно отвечает: "Нет, что это?" Я, улыбаясь, поясняю: "Ручка - это вы после смерти. Четвертак представляет собой то, чем вы являетесь сейчас, а гривенник - то, что останется вашей жене и детям, после того как ваши душеприказчики заплатят налоги и прочие издержки". потом я говорю: "мистер Мepеp, позвольте задать вам один вопрос. Представим на несколько минут, что вы отправились на тот свет месяц назад. Мы с вами - душеприказчики. Мы должны перевести три пятых всего состояния а наличные, чтобы погасить налоги. Как мы будем это делать?" Затем я даю ему выговориться! В последние годы в искусстве инсценировки были достигнуты большие успехи. Это очень надежный способ продажи ваших идей. Пользуетесь ли вы им на сто процентов? ВКРАТЦЕ "Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать". По возможности пусть покупатель сам проводит демонстрацию. Пусть клиент сам поможет вам заключить сделку. » 30. Как я нахожу новых клиентов и превращаю старых в своих "зазывал" На днях я попытался подсчитать, сколько автомобилей я купил за свою жизнь. К своему удивлению, я обнаружил, что приобрел примерно тридцать три машины. Теперь позвольте задать вам вопрос: сколько разных продавцов, по-вашему, продали мне эти тридцать три машины? Ровно тридцать три. Поразительно, правда? Ни один из этих продавцов ни разу, насколько мне известно, не сделал ни одной попытки снова связаться со мной. Эти парни, которые проявляли ко мне такой интерес до того, как я сделаю покупку, и не подумали поднять трубку, позвонить мне и узнать, все ли у меня в порядке. Как только я заплатил деньги и они получили свои комиссионные, они как сквозь землю провалились. Вас это удивляет? Послушайте, я опросил более пятнадцати тысяч человек в аудиториях по всей стране, сталкивались ли они с тем же самым в своей жизни, и более половины сразу подняли руки. Доказывает ли это, что продажа автомобилей отличается от других видов торговля? Разве продавцу автомашин становится лучше от того, что он забывает покупателей и посвящает все свое время поискам новых клиентов? Что ж, вот девиз, который был на виду у всех продавцов одной крупной торговой организации: "Никогда не забывайте про клиента, никогда не давайте клиенту забыть вас". — 98 —
|