|
- Поздравляю, Боб! Пожимая мне руку, он спросил: - С чем? Отвечаю: - Только что прочитал в утреннем номере "Инквайерер" о том, что вам предложили контракт на строительство пристройки к Ю. Джи. Ай. Билдинг. - А-а, спасибо, - улыбнулся он. Было ли ему приятно? Что ему оставалось, кроме этого? Я попросил его рассказать мне об этом. Потом я слушал! В конце я сказал: - Слушай, Боб, готовя заявку на контракт, ты, видимо, спрашивал заявки у нескольких субподрядчиков, не так ли? - Конечно, - ответил он. Тут появляется мое рекомендательное письмо. Вручая ему письмо, говорю: - Боб, ты, наверно, пообещал заказ тем из субподрядчиков, которые представили недорогие заявки, так ведь? Улыбаясь, он сказал: - Да, парочке из них. Закончив читать письмо, он спросил: - Что ты хочешь, чтобы я сделал: написал рекомендацию тебе на одном из писем к этим парням? Я вышел из кабинета с четырьмя рекомендательными письмами к подрядчикам по отоплению, электроснабжению и водоснабжению. Не всегда бывает удобно человеку давать мне рекомендательное письмо, поэтому я ношу с собой карточку размером 10 х 5 см, на которой написано следующее:
Вверху карточки мой друг пишет имя предполагаемого клиента, потом подписывается своим именем внизу. Если он колеблется, я говорю: - Слушай, если бы твой друг был сейчас здесь, ты бы, не колеблясь, представил меня ему, не так ли? Обычно он отвечает: - Конечно, представил бы. После этого он заполняет карточку. Иногда он дает мне несколько карточек. Иногда люди отказываются дать мне чье-нибудь имя. Примерно год назад один мой крутой клиент ответил мне так: -Я бы не послал вас и к своему злейшему врагу! Я спросил: - Почему? - Послушайте, Беттджер, - ответил он, - я ненавижу страховых агентов. Я ненавижу, когда они сюда приходят. Если бы кто-нибудь из них пришел сюда и сказал мне, что его прислал один из моих друзей, я бы разозлился, как черт! И я бы позвонил парню, который прислал его ко мне, и сказал бы ему все, что думаю. Кто угодно, только не страховой агент! Это действительно была жестокая откровенность. Но я выдавил улыбку и сказал: - Все в порядке, мистер Бланк, думаю, что я понял ваши чувства. Я скажу вам, что я сделаю. Дайте мне имя человека, которого знаете, и которому нет пятидесяти, и который делает деньги. Обещаю, что никогда не упомяну вашего имени при нем. - Что ж, - сказал он, - в таком случае, если вы сможете, найдите способ увидеться с Кэрроллом Зиглером, изготовителем хирургических инструментов, 19-я улица 918Н, ему около пятидесяти одного года, и он весьма преуспевает. — 102 —
|