|
Когда я звоню знакомому, я просто спрашиваю о времени встречи и обычно получаю его без дополнительных расспросов. Но если этого человека я никогда раньше не встречал, он обязательно спросит: -А по какому вопросу вы хотите со мной увидеться? Это как раз и есть критический момент в подходе. Если только я сообщу, что хочу что-то продать, здесь-то мне и конец, и шансы добиться встречи позже обречены на провал. Истина заключается в следующем: я могу и не знать, нужно ли ему то, что я продаю. Так что цель встречи - это всего лишь обсуждение. Но и до сих пор я постоянно должен находиться начеку, чтобы не позволить втянуть себя в разговоры о продаже по телефону. Я должен сосредоточиться на одном-единственном: на продаже деловой встречи. Позвольте привести типичный пример: позавчера я дозвонился до очень занятого человека. Вот наш разговор: Я. Мистер Эйли, меня зовут Беттджер, Фрэнк Беттджер, друг Ричарда Фликера. Вы помните Дика, не так ли? Эйли. Да. Я. Мистер Эйли, я агент по страхованию жизни. Дик предложил мне обратиться к вам. Я знаю, вы человек занятой, не могу ли я увидеться с вами минут на пять как-нибудь на этой неделе? Эйли. А по какому вопросу вы хотите со мной увидеться - по страхованию? Я только что накупил новых страховок несколько недель назад. Я. Очень хорошо, мистер Эйли. Если я попытаюсь продать вам что-нибудь, это будет ваша вина, а не моя. Можно мне увидеться с вами на несколько минут завтра утром, скажем, около девяти часов? Эйли. У меня назначена встреча на девять тридцать. Я. Что ж, если я займу больше пяти минут, это будет ваша вина, а не моя. Эйли. Хорошо. Тогда лучше в девять пятнадцать. Я. Спасибо, мистер Эйли. Я буду. 6-289 На следующее утро, пожимая ему руку в кабинете, я достал часы и сказал: - У вас другая встреча в девять тридцать, поэтому я хочу ограничиться ровно пятью минутами. Я задавал вопросы как можно быстрее. Когда мои пять минут истекли, я сказал: - Что ж, мои пять минут кончились. Не хотите ли высказать мне еще что-нибудь, мистер Эйли? И следующие десять минут мистер Эйли рассказывал мне все, что мне надо было знать о нем. Некоторые люди по часу рассказывали мне о себе по истечении моих пяти минут, но это ведь не моя вина, а их. Я знаю многих преуспевающих торговых агентов, которые не назначают встреч, когда заходят к своим регулярным клиентам. Но, задавая им вопросы, я выяснил, что у них есть регулярные дни визитов и определенное время дня для приемов. Другими словами, их непременно ждут. "Они не пойдут в кабинет". На стене нашей конторы висела такая табличка, написанная крупными буквами. И я всегда ей верил, пока Гарри Райт, динамичный коммивояжер из Чикаго, не рассказал нам одну историю. — 89 —
|