|
Мы опирались на систему прямых продаж, осуществляемых нашими представителями в традиционных синих костюмах, которые были отчасти продавцами, а отчасти бизнес- и техническими консультантами. Это был великолепный, и одновременно самый дорогой, способ реализации продукции или услуг. Рынок постепенно отказывался от этой модели и переходил к розничной торговле и заказам по телефону. В целом задачи, которые нам предстояло взять на себя, далеко выходили за сферу ответственности директоров по информационным технологиям и заставляли нас проникать во все уголки бизнеса, включая и такие, где IBM никогда не работала и не имела надежных связей с покупателями. Еще хуже было то, что основную долю прибыли стали приносить не аппаратные средства, которые все больше превращались в товары широкого потребления, а программное обеспечение (и услуги – сфера, которая только начала формироваться). Теперь посмотрим, против кого мы играли! Люди, управлявшие компаниями – нашими конкурентами, без сомнения, были представителями нового поколения гиперкапиталистов: Билл Гейтс, Стив Джобе, Ларри Эллисон и Скотт Макнили. Эти люди были «голодными», и они оставались такими, сколько бы богатства ни накапливали. Впечатляло то, как они управляли своими компаниями, привлекали людей, оплачивали их работу; их идеал сотрудников – молодые, энергичные, гибкие, готовые работать круглые сутки. Весь дух Силиконовой долины – со скоростью света на рынок с «довольно хорошей» продукцией – был совершенно чужд IBM. Даже если оставить конкуренцию в стороне, последствия нашей собственной стратегии вызывали серьезные опасения. Все, что мы до сих пор сделали для объединения IBM (реорганизация на основе отраслевого, а не территориального принципа, объединение маркетинговой службы и изменение системы оплаты труда), было довольно легко достижимо. То, что ждало нас впереди (разработка стратегии для совершенно нового мира и создание новой культуры), было испытанием другого уровня. Я спрашивал себя: «Как я попал во все это? Можно ли выполнить эту задачу?» Было бы сложно бесстрастно сказать «нет» даже самым близким коллегам. Я отчетливо видел, какими будут оставшиеся четыре года моего контракта. У нас есть шансы для роста. Возможно, мы сможем обогнать и потеснить нескольких конкурентов в некоторых сегментах. Но стать лидером отрасли? Казалось, что это слишком высокая вершина. Поставь я такую цель, мои шансы на провал невероятно выросли бы, это очевидно. Я все гулял и думал, и тучи начали рассеиваться. Да, эти препятствия пугали, но не за этим ли я пришел сюда? Не это ли сделало задачу более чем интригующей? — 68 —
|