|
«Мужчина убивает домашнее животное!» Это - вопрос перспективы. Не каждый одинаково относится к благоприятным возможностям и событиям. В то время, как Вы считаете, что предлагаете клиенту потрясающую возможность, тот может рассматривать Вашу презентацию как тонко завуалированную попытку отобрать у него деньги. Сопереживание: эмоциональная идентификация с другим человеком, понимание его чувств, ситуации и мотивов. Вы хотели бы увеличить процент сделок? Используйте сопереживание. Вы хотели бы повысить мотивацию своей группы? Используйте сопереживание. Вы хотели бы понять, почему люди отвечают так, как они отвечают? Используйте сопереживание. Великие лидеры многоуровневого маркетинга не продают, они понимают. Во время презентации они пытаются представить возможность с точки зрения клиента. Если клиент пережил стрессовую ситуацию с агрессивными агентами, лидер дает совет и варианты. Если клиент обеспокоен своими ежедневными расходами на проживание, лидер подчеркивает возможность немедленного дохода при частичной занятости. Если клиент опасается реакции друзей, лидер показывает, как клиент может обращаться с незнакомыми людьми. Чтобы понять, насколько эффективным может быть сопереживание, представьте, что торговый агент использовал сопереживание для понимания Вашей точки зрения. Давайте представим, что возможность занятости в многоуровневом маркетинге предложили Вам. Вы искренне желаете дополнительного заработка, но также стремитесь полноценно проводить время с семьей. Сравните две следующие презентации: Презентация № 1 «Вам понравится эта блестящая возможность. Вы будете участвовать в съездах, собраниях, обучающих семинарах и презентациях в домах клиентов и наших еженедельных обсуждениях проблем. Я использую эту возможность уже один год и не могу думать больше ни о чем другом. Я занимаюсь бизнесом 24 часа в сутки. Вам тоже это понравится. Это станет для Вас просто наваждением». Презентация № 2 «Вам понравится эта блестящая возможность. У нас есть много удачных лидеров, которые уделяют шесть часов в неделю презентациям и созданию группы. Это оставляет им много времени для общения с семьей, друзьями и занятия другими делами. Важность многоуровневого маркетинга в том, что Вы сами можете планировать свое время». Так как Вашей целью является дополнительный заработок и полноценное проведение времени, то какая презентация подошла бы Вам больше? Легко увидеть, что презентация № 2 содержит сопереживание, в то время как презентация № 1 проявила только интерес к себе. Сопереживание в таких случаях очень хорошо работает, но действует еще лучше, когда есть необходимость развивать лидеров многоуровневого маркетинга. Предположим, Вы хотите сделать из Мэри своего следующего лидера - суперзвезду. — 76 —
|