Победа

агент, владелец предприятия или управляющий.

1. Кто наш клиент? Определите своего идеального клиента по критериям возраста, образования, доходов, положения в обществе, вкусов, предпочтений, опыта и психологических особенностей. Как вы представляете себе завтрашних клиентов? Что вам необходимо предпринять, чтобы сделать ваш товар или услугу более привлекательными для идеального клиента?

2. Что ценит наш клиент более всего? Сколько готов заплатить
   клиент за ваш товар или услугу в условиях конкурентного рынка?
   Каких выгод он ожидает от совместной работы с вами? Из всех
   преимуществ, что вы ему предлагаете, какое окажется наиболее
   убедительным и заставит клиента принять положительное решение?
   Если вы не в состоянии дать ответы на вышеприведенные вопросы, вам
   следует вернуться на несколько шагов назад.
3. Кто является нашими конкурентами? Какие компании
   соперничают с вами? Поскольку 'клиенты могут приобрести лишь
   ограниченное количество товаров и услуг, кто пытается заполучить
   вашего клиента и чем отличается их тактика от вашей?
4. Почему наши предполагаемые клиенты покупают у наших
   конкурентов? Какие преимущества они получают при работе с ними?
   Что их привлекает в предложении ваших конкурентов, что заставляет
   предпочитать их товар вашему?
5. В чем заключается наше конкурентное преимущество? Что мы
   делаем лучше, чем все остальные? Что предлагаем мы и только мы?
   Любой процветающий бизнес строится на основе уникального
   конкурентного преимущества, которым не может похвастаться более ни
   один бизнес. Что это в вашем случае? Что это должно быть? Что это
   может быть? Это ключевой вопрос для достижения успеха в делах.
6. Какие изменения нам следует внести, чтобы привлечь новых
   клиентов в будущем? Помните: того, что позволило вам добраться туда,
   где вы находитесь в настоящий момент, недостаточно, чтобы удержать
   вас там. Что вам следует делать быстрее, лучшее, дешевле, чтобы
   переманить покупателей у ваших конкурентов? Ваше умение
   беспристрастно ответить на этот вопрос определяет ваше деловое
   будущее.

7. Какую пользу вы приносите? Что бы сказали о вас ваши бывшие

25

клиенты, если бы им задали такой вопрос? Каким образом они бы вас охарактеризовали? Какими словами они описали бы ваш товар или услугу или свой опыт работы с вами? Более важный вопрос звучит так: как вы можете повлиять на будущих покупателей с тем, чтобы они отзывались о вас наиболее благоприятным образом?