|
"Я не заметил! Я перепутал! Я не рассчитал!" Или наоборот: "Он не заметил! Он перепутал! Он не рассчитал!" Человек, который оправдывается, ни в коем случае не знает и не чувствует свою собственную причину в этом происшествии. Он просто живет, так как диктует ему его ум, заблокированный оправданием. Понимаете, да? Человек, который перебегает дорогу перед автомобилем, мчащимся на скорости 120 км/час,- самоубийца? Нет! Он просто не видит и не чувствует реальности происходящего! Он думает свое оправдание, оно кажется ему реальным, и поэтому он бежит. А потом, в предсмертном бреду, окровавленными губами он шепчет: "Просто я опаздывал на работу!" Такая знакомая идея, не так ли? "Я опаздывал на работу, поэтому меня размазало по асфальту?!" Помните детский стишок "Ехал Ваня на машине, весь размазанный по шине"? Запомните это как следует -автомобиль, кулак, прутья тюремной решетки и любое реальное действие всегда будут тверже и реальнее ваших личных оправданий! Надеюсь, теперь это для вас еще более явно -оправдания опасны для жизни! Я к этому, в общем-то, и вел. Надеюсь, что мы с вами сделали нужные выводы. Кому необходимо справляться с оправданиями? Я хотел бы сразу подчеркнуть одну важную особенность тех приемов, которые мы сегодня вместе с вами рассмотрим. Дело в том что, используя принципы, которые будут описаны в первой половине этой книги, можно легко найти источник уверенности не только продавца, но, например бухгалтера, кладовщика или даже охранника. Также в любом другом виде деятельности люди могут разобраться, в чем их ошибка, и легко ее исправить. Просто так уж вышло, что я специализируюсь, а лучше сказать с удовольствием работаю, прежде всего, в сфере продаж и естественно приходится общаться больше с продавцами, чем с кем бы то ни было еще. Мне такая специализация удобна еще и потому, что, когда объем продаж компании увеличивается, это всегда достаточно заметно и приятно наблюдать владельцу компании, а мне такие изменения наблюдать не только приятно, но и в определенном смысле выгодно. Однажды ко мне обратился человек, который прочел мою "Книгу о возражениях". Он был откровенно удивлен. "Андрей, - сказал он мне при встрече, - вы сделали гениальное открытие способное внести в методы психотерапии существенные изменения, но причем здесь продажи?" Я пытался объяснить ему, что методы психотерапии применимы не только в психиатрических лечебницах и клиниках по отношению к душевнобольным, но и в обычной жизни среди обычных людей они могут прекрасно работать. Когда-то давно я решил, что моя карьера будет посвящена бизнесменам и продавцам, поэтому прошу извинить меня за отсутствие специальных разъяснений в этой книге для тех, кто захочет применить предлагаемые мною приемы в других областях человеческой жизни. Если что-то из того, что я предлагаю к использованию в продажах, не станет работать в вашей профессии, обратитесь ко мне за помощью, я вам торжественно обещаю, что помогу адаптировать мою методику под ваши насущные потребности. — 31 —
|