|
Давайте задержим наше внимание на еще одном примере. На сей раз возьмем пример более жизнеутверждающий. Для этого давайте разберем ситуацию, в которой участвуют успешные и неуспешные продавцы одного и того же отдела продаж. Вы, наверное, не раз сталкивались с тем, что успешные продавцы редко оправдываются. Я, например, пропагандирую тезис о том, что единственный, кто не оправдывается никогда, так это успешный топ-менеджер или успешный торговый представитель компании. Но все же существует исключение, когда этот мой тезис не работает. Хорошо бы взять на заметку этот момент. Можем даже вынести из этого правило: "Если ваш лидер продаж начал оправдываться, значит, он попал в состояние круговой поруки". Оправдываться выгодно - крайне редко. В принципе, особенно это не выгодно тому, для кого каждое оправдание равноценно убыткам. Но вот он момент неистины, когда коллектив дороже, а своя рубаха не ближе к телу. Человек, находящийся в блокаде круговой поруки, всегда знает точно, что то оправдание, которое используют остальные, в его группе не является частью реальности, но он продолжает его использовать, для того, чтобы не вступать в конфликт с мнением большинства или чтобы, например, не потерять симпатии руководства. Вот вам один из таких примеров: Все продавцы в один голос заявляют: "Зеленые игреки не продаются, потому что на складе закончились красные". Я спрашиваю у одного из них: "А при чем здесь красные?" Он мне так, знаете ли, слегка смутившись: "Да я знаю, что ни при чем, но вы сами посмотрите: мы же здесь все вместе и все неправильно делаем. Между прочим, у нас многие об этом знают, и все прекрасно понимают, что красные ни при чем. Но если они молчат, мне-то зачем выпячиваться. Да и понятно, почему остальные молчат. Никто ведь не хочет ссориться с начальством, потому как все равно ничего не докажешь. Того гляди, еще на карандаш возьмут, будешь тогда в отпуск зимой ходить, зарплату последним получать, а отсрочек для своих клиентов можешь вообще никогда не добиться". Я думаю, что теперь у вас есть точное представление о явлении под названием круговая порука. Вы обязательно будете сталкиваться с ситуациями, когда у вас в коллективе появляется некто, кто точно знает, что основной аргумент большинства во время совещания-это лишь очередное нелепое оправдание, но он не сопротивляется большинству и он не выступает против его оправданий. Он просто ничего не делает в этом отношении и испытывает страх перед перспективой в результате такой борьбы потерять достигнутые позиции на карьерной лестнице или еще чего хуже выпасть из обоймы сложившегося коллектива. Что же он делает в такой ситуации? Он просто говорит: "Да, да, конечно, мне тоже кажется, что зеленые не будут продаваться в отсутствие красных. Я с вами полностью согласен! Предлагаю подождать, пока у фирмы появятся деньги на закупку красных, потому что..." — 23 —
|