Управление персоналом

• настаивать на применении объективных критериев;

• отделять людей от проблемы;

• концентрироваться на интересах, а не на позициях;

• обдумывать взаимовыгодные варианты.

В ходе подготовки переговоров необходимо:

• провести формирование делегации;

• определить место и время переговоров;

• сформировать цели, задачи и ожидаемые результаты переговоров;

• определить пределы компромисса и твердости на переговорах;

• провести критический анализ сильных и слабых сторон позиции партнеров.

Следует определить последовательность задач, решаемых на разных этапах переговоров:

1) критический анализ сильных и слабых сторон позиции партнеров;

2) достижение общности в толковании позиции партнеров;

3) изложение и разъяснение своих интересов, взглядов, позиций;

4) выход на определение рамок соглашения;

5) аргументация сторонами своих позиций, интересов и взглядов;

6) согласование общей формулы договоренности;

7) отработка деталей договоренности (редактирование текста соглашения);

8) подписание соглашения.

К числу требований к фактическому материалу, используемому для обоснования своей позиции на переговорах, следует отнести правдивость, достоверность, системность, уместность, открытую демонстрацию намерений, проявление доброжелательности, деловую компетентность, уверенные манеры.

К “барьерам непонимания”, препятствующим эффективному общению в переговорном процессе, относят:

• невыразительную быструю или медленную речь;

• несоответствие стиля речи коммутатора и ситуации общения или стиля общения и актуального психологического состояния партнера по общению;

• сложную и непонятную или неправильную логику рассуждений, доказательств.

Быть хорошим переговорщиком означает:

• уметь удержать инициативу в разговоре посредством концентрации внимания собеседника на своем рассказе;

• быть хорошим слушателем;

• уметь корректно парировать замечания и вопросы собеседника;

• уметь подавать позитивные невербальные сигналы.

Во избежание возможного конфликта целей они должны быть:

• конкретными;

• доступными для понимания;

• реалистичными и достижимыми.

Дадим определения некоторым нюансам поведения в процессе переговоров.

Остракизм – поведение, при котором наличие или существование других оппонентов нарочно игнорируется: отказ вступать с ними в беседу, признавать их самих или их культуру.

Толерантность – способность и умение утаивать, мириться с чужим мнением, характером, признавать право быть “иным”.