Социальное влияние

Для людей, легко поддающихся убеждению, обычно характерна низкая самооценка (McGuire, 1985). Как вы думаете, почему? Дело в том, что они мало уважают самих себя, в том числе и свои мнения и установки. Следовательно, у людей с низкой самооценкой может быть ослаблена мотивация защиты своих убеждений, и когда они все-таки пытаются защищаться, выдвигая встречные аргументы, то легче сдают свои позиции. Но не думайте, что, имея дело с теми, у кого снижена самооценка, вы всегда одержите верх. Низкая самооценка может приводить к плохому пониманию сообщения — откуда следует, что установки мало изменятся, если индивидуум считает, что он не способен осмыслить сообщение. Кроме того, люди с чрезвычайно низкой самооценкой иногда не принимают никаких точек зрения, содержащих в себе убежденность, как бы говоря самим себе: «Разве я могу иметь какие-нибудь убеждения, раз я, скорее всего, неправ?»

Между низкой самооценкой и застенчивостью существует сильная корреляция, поэтому неудивительно, что при некоторых обстоятельствах застенчивые люди легко поддаются убеждению (Zimbardo, 1977). Прослушав убеждающую речь, в которой защищается позиция, противоположная их собственной, застенчивые люди часто соглашаются с ней — но только в том случае, если они ожидают, что им придется публично отстаивать свою позицию. Если они не предполагают никаких публичных выступлений, то убедить их не легче, чем людей, равных им в прочих отношениях, но не страдающих застенчивостью.

248

Слабое сопротивление: возможные случаи

Нетрудно найти яркие примеры перемены убеждений и изменения установок, причем многие из этих случаев дорого обходятся как обществу, так и личности. Давайте рассмотрим три из них: 1) вовлечение в секты, 2) вовлечение в террористические организации и 3) приобщение детей к курению.

Вовлечение в секты. Как уже говорилось в первой главе, религиозные секты, такие как мунисты и кришнаиты, разработали эффективные программы обращения в свою веру. Их члены также знают, как выбирать людей-«мишеней». Члены сект ходят по улицам и вокзалам и выискивают подростков, которые выглядят «подавленными и не в своей тарелке». Поэтому типичными новообращенными являются старшие подростки, испытывающие чувство отчуждения и изоляции. Такие юноша или девушка могут чувствовать себя нелюбимыми и одинокими. Проблемы переходного возраста; неумение выбрать для себя профессию; осознание того, что «реальный мир» равнодушен и лицемерен, — все это может заставить индивидуума усомниться в убеждениях и ценностях родителей и господствующей культуры. У такого человека «ослаблено сопротивление», поэтому он легко может «подцепить вирус» от агента влияния.