|
232 В данном случае мы имеем дело с двумя индивидуумами, которые, обдумывая убеждающее сообщение лектора, преследуют совершенно разные цели. В основе их целей лежат два разных мотива. У Джеффа это конструктивный мотив (Fazio, 1979; Leippe and Elkin, 1987). Хотя он был противником ограничений на продажу огнестрельного оружия, он не считает свою позицию окончательной и бесповоротной. Его цель состоит в том, чтобы его установка основывалась на информации, и он готов пересмотреть или «перестроить» свою установку, если сочтет, что новая информация лучше, чем та, которой он уже обладает. Другими словами, Джефф относительно восприимчив к влиянию сообщения, исходящего от заслуживающего доверия коммуникатора, который вооружен надежными данными. О Тони этого сказать нельзя. Он скорее закрыт для восприятия новой информации и стремится защитить или «обосновать» свою уже сформировавшуюся позицию по данному вопросу. Главный мотив Тони — мотив подтверждения этой конкретной установки. Если актуальность темы обусловлена конструктивными мотивами, то человек относительно восприимчив к убеждению. В лабораторных исследованиях ощущение личной актуальности темы создают, информируя реципиентов сообщения о том, что политика, о которой говорится в сообщении, возможно, будет скоро претворена в жизнь и коснется лично их и их жизни. Студенты колледжа могут, например, узнать, что в скором времени, когда они еще не успеют окончить колледж, администрация их университета собирается ввести новые обязательные экзамены на старших курсах, или плату за стоянку автомобилей, или готовит им еще какие-нибудь новые козни. Как мы знаем, люди изучают подобные сообщения, которые через более или менее короткое время будут иметь для них личное значение, более внимательно и систематично, чем сообщения, имеющие лишь отдаленные во времени личные последствия (Petty and Cacioppo, 1986). Если люди считают проблему актуальной, то они сильнее изменяют свое мнение в ответ на сильные аргументы и более склонны отвергать слабые аргументы. Такая сензитивность к качеству сообщения, и в частности — положительное изменение установок в ответ на сильное сообщение, говорит о том, что испытуемые не только анализируют сообщение, но и хотят объективно подходить к рассмотрению вопроса. А почему бы и нет? Прежде они редко задумывались над проблемами, используемыми в исследованиях (например, над целесообразностью введения на старших курсах экзаменов по всему курсу основного предмета), если вообще задумывались, поэтому у них вряд ли имеется установившееся мнение о том, как решение такой проблемы будет связано с их жизнью и их ценностями. («Будет ли такой экзамен полезен для меня с практической точки зрения? Соответствует ли он моим личным принципам и моему стилю жизни?») Теперь же, узнав, что данная проблема на самом деле имеет отношение к тому, что произойдет лично с ними в ближайшем будущем, реципиенты сообщения ищут объективные ответы на поставленные выше вопросы. Короче говоря, у них появляется мотивация принять такую установку, которая наиболее правильна в том смысле, что она лучше всего отражает текущую оперативную реальность. Поэтому неудивительно, что когда в основе актуальности темы лежит недавнее осознание того, что тема сообщения релевантна результату, то люди занимаются систематическим и довольно объективным обдумыванием сообщения (Johnson and Eagly, 1989). — 227 —
|