|
Из приведенных примеров следует, что, как выразился Роберт Чалдини (Cialdini, 1988), убеждения и установки «сами выращивают для себя ноги». Если под чьим-
230
либо влиянием или в результате обучения индивидуум принимает новое мнение или установку, то ему трудно объективно рассматривать связанные с ними вопросы. Объяснения, припоминание и исследование реальности дадут результаты, которые будут свидетельствовать в пользу правильности позиции этого человека, делая ее все более сильной и жизнеспособной даже тогда, когда «нога», которая ее поддерживала, «ампутирована», т. е. произошло забывание, появились доказательства обратного или сообщения, убеждающие в правильности противоположной позиции. И это происходит просто за счет особенностей способа, с помощью которого обычно работает ум и его когнитивные структуры, без специальной мотивации, направленной на «защиту убеждений».
После того как мы увидели, что установки и мнения стойко сохраняются самостоятельно — за счет когнитивных особенностей человеческого способа обработки информации, — давайте теперь посмотрим, как мотивация влияет на сопротивление убеждению. В главах 4 и 5 мы обсуждали процессы убеждения, почти не касаясь специфических мотивов аудитории. Мы рассматривали только общий мотив — мотив сохранения своего первоначального мнения, который часто вырастает из нашего желания быть последовательными и ощущать свою правоту. Поэтому на интерпретацию сообщения и на количество уделяемого ему внимания может повлиять то, с чего мы начнем — с согласия или несогласия с сообщением (Zanna, 1990). Мы также видели, что количество времени и усилий, затраченных человеком на систематическую обработку информации сообщения, зависит, в частности, и от того, насколько тема сообщения касается его лично. Если тема для него актуальна, то человек склонен к проведению систематического анализа информации; если тема неактуальна, то он воспользуется эвристиками, т. е. грубыми эмпирическими правилами. Однако этот общий принцип не учитывает двух фактов: 1) сообщения могут быть актуальны по различным причинам, и 2) конкретная причина актуальности влияет на то, каким способом человек будет обдумывать сообщение.
Представьте себе двух молодых мужчин, Джеффа и Тони, которые пришли на лекцию известного эксперта по уголовному и гражданскому праву, посвященную введению ограничений на частное владение огнестрельным оружием. В ходе своей лекции эксперт представляет убедительные аргументы в пользу введения строгих законов, запрещающих гражданским лицам владеть пистолетами и автоматическими винтовками некоторых видов. Эксперт отмечает, что по сравнению со странами, где действуют строгие законы, регулирующие владение огнестрельным оружием, количество людей, убитых в США из пистолетов, кажется астрономическим. И действительно, эксперт указывает на то, что в 1985 году пистолет был орудием убийства одного из каждых 5 миллионов канадцев, одного из каждых 7 миллионов англичан и одного из каждых 2,6 миллионов японцев. А в США в том же году один из каждых 28000 граждан был убит из пистолета (Church, 1989). Эксперт также утверждает, что такое оружие, как АК-47 (полуавтоматические штурмовые винтовки, импортируемые из Китая, из которых помешанные стреляли по полному детей
— 225 —
|